在(zai)原(yuan)先(xian)所(suo)設(she)定(ding)的(de)六(liu)大(da)優(you)勢(shi)中(zhong)，這(zhe)人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)的(de)優(you)勢(shi)看(kan)來(lai)是(shi)沒(mei)發(fa)揮(hui)出(chu)來(lai)，既(ji)然(ran)第(di)一(yi)步(bu)的(de)人(ren)選(xuan)和(he)培(pei)訓(xun)方(fang)麵(mian)就(jiu)有(you)問(wen)題(ti)，那(na)麼(me)以(yi)後(hou)所(suo)出(chu)現(xian)的(de)陸(lu)續(xu)問(wen)題(ti)也(ye)就(jiu)不(bu)是(shi)什(shen)麼(me)奇(qi)怪(guai)的(de)事(shi)情(qing)了(le)，而(er)是(shi)理(li)順(shun)成(cheng)章(zhang)的(de)了(le)。

　　成立項目部門之後，緊接著就得要設計產品和商標了，產品設計就要確定選那裏的產地、米種、使用什麼樣的加工工藝、定多大的包裝規格、確定終端價格、商標設計就是確定所要注冊的商標、包裝圖案
、以及這個商標所蘊涵的內容、賣點
、差異化等等。經過這群門外漢的一番研究後，做出來這麼東西：

　　一眼看過，四平八穩，平淡無奇。看不出MK糧油集團在行業的王者風範和精心構思。

　　作出這個選擇的理由是出於一個“從下往上打”的主導思想，這個“由下往上打”dezhudaosixiangjutishuolaijiushixianxuanzezaiquanguojieshoudupubianbijiaogaodedongbeijingmizuoweishoufachanpin，jiagedingzaizhongdangshuiping
，zhengquxiaofeizhedeshuzhiyujieshou，ranhouzaizhegejichupingtaishang
，buduankaifamanzubutongkouwei、地(di)域(yu)的(de)新(xin)米(mi)種(zhong)，高(gao)檔(dang)米(mi)種(zhong)
，豐(feng)富(fu)產(chan)品(pin)線(xian)
，保(bao)證(zheng)利(li)潤(run)，建(jian)立(li)品(pin)牌(pai)。這(zhe)個(ge)從(cong)表(biao)麵(mian)上(shang)看(kan)沒(mei)有(you)問(wen)題(ti)的(de)理(li)想(xiang)化(hua)設(she)計(ji)思(si)路(lu)在(zai)後(hou)期(qi)的(de)實(shi)際(ji)操(cao)作(zuo)中(zhong)卻(que)遭(zao)遇(yu)了(le)全(quan)麵(mian)的(de)失(shi)敗(bai)。

　　為了確保萬一包裝米推廣失敗所帶來的負麵效應，MK糧油集團並沒有選取消費者們已經非常熟悉的包裝油商標名作為包裝米的商標名

，而在包裝米的外包裝上，也沒有采用與著名金XXbaozhuangyoujinsideshejiyuansu，ershiyigejiaoweijiandanputongshenzhikeyishuoshipingdanwuqidebaozhuangsheji，zaixiaofeizhexinmuzhong

，wulunshicongmingchengdaobaozhuang
，zhejiushiyigequanxindebaozhuangmipinpaima
，hexiaofeizhesuoshuxidejinXX牌包裝油沒關係的
，原先設定的第三優勢（即品牌優勢）基本上沒發揮出來，　　

　　產地
、米種
、包裝規格一般化
，至於采用免淘米的加工工藝早就不新鮮了，產品設計裏麵問題比較大就是這個終端價格，因為在KA類的零售終端，來選購大米的消費者多為兩種取向
，一是購買1。00左右或以下，中等偏低檔的米
，二是1。8以上的高檔米，1。5這個價格在KA類終端中是有點尷尬的
，中等且有點偏高，兩種主要購買群體都不討好。

　　這zhe裏li麵mian還hai有you個ge關guan於yu產chan品pin正zheng確que使shi用yong的de小xiao問wen題ti
，東dong北bei的de粳jing米mi口kou感gan相xiang對dui其qi他ta區qu域yu的de粳jing米mi是shi要yao較jiao好hao些xie，但dan在zai具ju體ti煮zhu製zhi過guo程cheng中zhong有you個ge小xiao小xiao的de講jiang究jiu
，就jiu是shi米mi淘tao後hou得de在zai水shui裏li浸jin泡pao十shi分fen鍾zhong左zuo右you再zai煮zhu，且qie飯fan熟shu後hou得de再zai燜men五wu分fen鍾zhong後hou再zai開kai蓋gai食shi用yong，這zhe叫jiao前qian泡pao後hou燜men，沒mei經jing過guo前qian悶men後hou泡pao的de東dong北bei粳jing米mi煮zhu出chu來lai後hou比bi較jiao硬ying，在zai習xi慣guan吃chi軟ruan飯fan的de華hua東dong華hua南nan地di區qu消xiao費fei者zhe不bu是shi很hen習xi慣guan

，而er其qi他ta地di方fang所suo產chan的de大da米mi則ze沒mei這zhe麼me麻ma煩fan，淘tao好hao米mi直zhi接jie煮zhu，煮zhu好hao後hou直zhi接jie就jiu可ke以yi開kai蓋gai吃chi，但dan是shi，在zai金jin元yuan寶bao大da米mi的de包bao裝zhuang上shang並bing沒mei有you對dui這zhe個ge“前泡後泡”的問題強調說明，後來許多華東地區的消費者普遍反映這個米太硬！不好吃！槍子一樣！失去了第二次購買的興趣

　　yangedeshuo，congchanpinshejidaoshangbiaoshejidoubujubeiduoshaojingzhengliheyoushi，congshichangyingxiaoxuedejiaodueryan，zhegechanpindechayihuahexiaofeizheliyidianjibenmeiyoudedaotixian
，kezhegeshejifanganchutaihou

，shangxiayizhitongguo
，fanzhengdoushimenwaihan
，shuiyekanbuchulaizhelimianyounaxiedifangbuduide，henkuai，jiujinrudaoxiayigechengxu

，shengchanhexiaoshoufangmiandequedinggongzuo，jingxiaoshangdexuanzehexiaoshoutongludesheding，zhegehenkuai：

　　但是
，由於代加工的工廠畢竟不是自己的工廠
，在品控方麵也就沒那麼到位
，存在不少問題，大包裝錯裝，漏打條碼
、產品夾雜異物、封包質量
，等質量事故事有發生，給後期的運輸倉儲售賣中帶來N多的賣場及消費者投訴。

　　在經銷商的選擇方麵

　　dangchuzhisuoyitichuyaotuichubaozhuangmizhegexiangmu
，qizhongyigemudedianjiushipinghengbaozhuangyoujingxiaoshangzaixiaoshoudanjidezijinliyonglvwenti，jiazhixianchengjingxiaoshangquntiziyuan，ziranshiyaofanggeizhexielaojingxiaoshangzuole。qiekuang，zhexielaojingxiaoshangyeshizhengxiankonghoudeyaoqiuchengjiebaozhuangmidejingxiaoshang，danshi，M糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)隻(zhi)看(kan)到(dao)各(ge)老(lao)經(jing)銷(xiao)商(shang)爭(zheng)先(xian)恐(kong)後(hou)的(de)要(yao)求(qiu)承(cheng)接(jie)金(jin)元(yuan)寶(bao)大(da)米(mi)的(de)經(jing)銷(xiao)權(quan)，卻(que)沒(mei)看(kan)到(dao)經(jing)銷(xiao)商(shang)搶(qiang)著(zhe)接(jie)經(jing)銷(xiao)權(quan)的(de)深(shen)層(ceng)次(ci)原(yuan)因(yin)，這(zhe)些(xie)老(lao)經(jing)銷(xiao)商(shang)爭(zheng)搶(qiang)包(bao)裝(zhuang)米(mi)的(de)經(jing)銷(xiao)權(quan)更(geng)多(duo)是(shi)從(cong)控(kong)製(zhi)角(jiao)度(du)考(kao)慮(lv)的(de)，他(ta)們(men)擔(dan)心(xin)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)外(wai)流(liu)，流(liu)到(dao)別(bie)經(jing)銷(xiao)商(shang)那(na)裏(li)去(qu)，別(bie)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)借(jie)此(ci)建(jian)立(li)與(yu)MK糧油集團的良好關係，反過來會對自己的經銷權產生影響，未雨綢繆，把危險的苗頭扼殺在搖籃中！所以拚命衝上去承接包裝米的經銷權

，接下來之後慢慢做，做成什麼樣不要緊，拖住就行了。不知內情的MK糧liang油you集ji團tuan高gao層ceng還hai挺ting高gao興xing，說shuo兆zhao頭tou不bu錯cuo，這zhe其qi中zhong，也ye有you一yi些xie辦ban事shi處chu的de業ye務wu人ren員yuan由you於yu天tian天tian和he經jing銷xiao商shang打da交jiao道dao，看kan出chu來lai了le這zhe個ge問wen題ti和he存cun在zai的de危wei機ji
，給gei總zong部bu提ti意yi見jian，建jian議yi老lao板ban們men重zhong新xin思si考kao一yi下xia這zhe個ge經jing銷xiao權quan的de給gei予yu問wen題ti
，可ke惜xi，所suo有you的de高gao層ceng領ling導dao包bao括kuo那na兩liang位wei項xiang目mu經jing理li都dou看kan不bu進jin去qu了le

，這zhe經jing銷xiao商shang的de優you勢shi也ye就jiu算suan是shi失shi去qu了le。

　　有了產品和商標,再有了經銷商和通路,那下一步的工作就應該是市場宣傳和銷售推動了，又出了那些問題呢？

　　眾所周知
，現在新產品啟動市場沒有相應的推廣資源是很難做的，然後實力強大的MK糧油集團這次在包裝米的市場推廣卻出乎意料的吝嗇起來，沒有了在包裝油上麵揮金撒銀做市場的氣勢，為什麼呢
？MK糧油集團犯了一個經驗主義的錯誤
，以為那些看起來很聽話的經銷商應該是對公司忠心耿耿的，配合度應該是沒問題的，MK糧(liang)油(you)包(bao)裝(zhuang)油(you)的(de)在(zai)中(zhong)國(guo)成(cheng)就(jiu)了(le)數(shu)百(bai)位(wei)百(bai)萬(wan)級(ji)數(shu)位(wei)十(shi)多(duo)位(wei)千(qian)萬(wan)級(ji)的(de)富(fu)豪(hao)經(jing)銷(xiao)商(shang)，這(zhe)次(ci)集(ji)團(tuan)推(tui)出(chu)包(bao)裝(zhuang)米(mi)
，又(you)隻(zhi)給(gei)這(zhe)些(xie)包(bao)裝(zhuang)油(you)的(de)老(lao)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)，將(jiang)給(gei)他(ta)們(men)帶(dai)來(lai)一(yi)個(ge)新(xin)的(de)利(li)潤(run)增(zeng)長(chang)點(dian)，那(na)麼(me)這(zhe)市(shi)場(chang)費(fei)用(yong)要(yao)這(zhe)些(xie)靠(kao)MK糧油集團發家的老經銷商貢獻一下該沒問題吧
，於是，MK糧油集團基本上就沒有出台相關的市場費用支持政策，錯了，所謂在商言商
，這些老經銷商的確很感謝MKliangyoujituanshitamenchengweilebaiwanheqianwanfuweng，danzhishiganxie，danshejizhenjinbaiyindeshichangtouruyaozijitaoyaobao，najiudehaohaozhenzhuokaolvyixiale，yuanlaijiedamidejingxiaoquanzhishichuyufangzhiqitajingxiaoshangtongguozhegexiangmuyuMK糧油集團建立關係，也沒打算做成什麼樣出來，再一看這次MK糧liang油you集ji團tuan在zai市shi場chang投tou入ru上shang是shi這zhe個ge態tai度du，那na更geng是shi沒mei多duo大da興xing趣qu了le，反fan正zheng經jing銷xiao權quan已yi經jing接jie到dao手shou了le
，既ji然ran他ta廠chang家jia不bu投tou入ru，那na就jiu少shao進jin點dian貨huo
，能neng賣mai就jiu賣mai點dian吧ba。這zhe經jing銷xiao商shang的de優you勢shi可ke再zai一yi次ci失shi去qu了le。　

　　經過MK糧油集團各地辦事處的努力，各經銷商還算給麵子
，多多少少也算算進了點貨，按照原先的規劃，得進KA終端銷售，但這問題又來了，在KA終端，MK糧油集團的產品已經成為是必備產品

，不賣不行，銷售雖然有保證，但利潤已經是壓的很微薄，加之經常因為供貨、價格等原因而受到MK糧liang油you集ji團tuan駐zhu地di機ji構gou和he供gong應ying商shang的de製zhi約yue，一yi些xie廠chang家jia和he供gong應ying商shang該gai收shou的de費fei用yong也ye很hen難nan收shou到dao，牌pai子zi大da，不bu但dan廠chang家jia拽zhuai，就jiu連lian供gong應ying商shang都dou拽zhuai，動dong不bu動dong就jiu停ting貨huo做zuo威wei脅xie，被bei其qi他ta廠chang家jia哄hong慣guan了le的deKA終端買手們早就憋著一肚子氣了，好了，這下機會來了，你MK糧油集團新出的包裝米現在要想進場是吧，好好好
，終於逮著機會了
，各KA終端紛紛開出個高額進場費價碼，愛進不進，反正KA終端們也不缺大米，而MK糧油集團有言在先

，這次大米的相關費用由經銷商承擔
，經銷商才不願意呢，反正又不是很重要，拖著吧。　

　　這樣拖了一個多月之後
，驚動了MK糧油公司高層
，一番工作下來
，經銷商被逼的沒辦法
，調過頭來和KA終zhong端duan們men再zai商shang量liang，折zhe騰teng了le近jin兩liang月yue，總zong算suan進jin了le場chang

，按an說shuo這zhe新xin品pin進jin場chang之zhi後hou得de安an排pai推tui廣guang活huo動dong呀ya，要yao不bu怎zen麼me能neng吸xi引yin消xiao費fei者zhe來lai關guan注zhu和he購gou買mai呢ne？這zhe個ge市shi場chang推tui廣guang涉she及ji到dao費fei用yong問wen題ti又you一yi次ci的de成cheng了leMK糧油集團和經銷商扯皮的焦點
，經銷商認為我做銷售廠家做市場是天經地義的，MK糧(liang)油(you)集(ji)團(tuan)認(ren)為(wei)在(zai)包(bao)裝(zhuang)油(you)上(shang)已(yi)經(jing)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)們(men)賺(zhuan)了(le)大(da)把(ba)票(piao)子(zi)，現(xian)在(zai)隻(zhi)不(bu)過(guo)是(shi)區(qu)區(qu)幾(ji)萬(wan)塊(kuai)的(de)推(tui)廣(guang)費(fei)用(yong)怎(zen)麼(me)就(jiu)不(bu)能(neng)承(cheng)擔(dan)一(yi)下(xia)呢(ne)
？大(da)家(jia)都(dou)有(you)道(dao)理(li)，各(ge)不(bu)相(xiang)讓(rang)，廠(chang)家(jia)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)耗(hao)的(de)起(qi)時(shi)間(jian)，可(ke)這(zhe)小(xiao)包(bao)裝(zhuang)米(mi)耗(hao)不(bu)起(qi)啊(a)
，畢(bi)竟(jing)隻(zhi)有(you)六(liu)個(ge)月(yue)的(de)產(chan)品(pin)保(bao)質(zhi)期(qi)，前(qian)期(qi)因(yin)為(wei)貨(huo)運(yun)周(zhou)轉(zhuan)的(de)問(wen)題(ti)拖(tuo)了(le)一(yi)個(ge)來(lai)月(yue)，又(you)進(jin)不(bu)了(le)場(chang)的(de)問(wen)題(ti)拖(tuo)延(yan)了(le)近(jin)兩(liang)個(ge)月(yue)
，現(xian)在(zai)又(you)因(yin)為(wei)缺(que)乏(fa)廠(chang)商(shang)都(dou)不(bu)投(tou)推(tui)廣(guang)資(zi)源(yuan)，在(zai)KA終(zhong)端(duan)裏(li)又(you)幹(gan)耗(hao)了(le)一(yi)個(ge)來(lai)月(yue)，按(an)照(zhao)賣(mai)場(chang)的(de)商(shang)品(pin)管(guan)理(li)規(gui)定(ding)，保(bao)質(zhi)期(qi)還(hai)剩(sheng)三(san)分(fen)之(zhi)一(yi)的(de)產(chan)品(pin)就(jiu)該(gai)退(tui)貨(huo)了(le)

，加(jia)上(shang)這(zhe)個(ge)大(da)米(mi)的(de)產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)並(bing)不(bu)穩(wen)定(ding)，時(shi)有(you)包(bao)裝(zhuang)開(kai)線(xian)，夾(jia)雜(za)異(yi)物(wu)
、缺少條碼或是條碼錯印等質量事故，加上又沒個推廣措施，自然銷售也賣不了幾包出去，還占地方
，KA終端們也不耐煩了

　　得，這KA終端混不下去，也就顧不上原先規定的隻進KA終(zhong)端(duan)不(bu)得(de)進(jin)傳(chuan)統(tong)批(pi)發(fa)渠(qu)道(dao)的(de)規(gui)定(ding)了(le)，將(jiang)這(zhe)些(xie)退(tui)回(hui)來(lai)的(de)包(bao)裝(zhuang)米(mi)進(jin)行(xing)翻(fan)包(bao)換(huan)袋(dai)之(zhi)後(hou)，重(zhong)新(xin)打(da)上(shang)新(xin)的(de)生(sheng)產(chan)日(ri)期(qi)推(tui)向(xiang)糧(liang)油(you)市(shi)場(chang)，走(zou)批(pi)發(fa)渠(qu)道(dao)，但(dan)是(shi)，傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)的(de)批(pi)發(fa)商(shang)們(men)也(ye)是(shi)不(bu)感(gan)冒(mao)
，KA終端買手受的怨氣在糧油批發商中同樣也有
，當前之所以把MK糧liang油you集ji團tuan的de包bao裝zhuang油you作zuo為wei同tong類lei產chan品pin最zui側ce重zhong的de
，是shi因yin為wei品pin牌pai知zhi名ming度du高gao，消xiao費fei者zhe指zhi名ming購gou買mai率lv高gao，為wei了le基ji本ben利li潤run，為wei了le能neng更geng好hao的de帶dai其qi他ta產chan品pin，不bu得de不bu忍ren受shou一yi級ji經jing銷xiao商shang的de利li潤run壓ya迫po
，以yi及ji年nian底di返fan利li的de一yi再zai拖tuo延yan
，現xian在zai經jing銷xiao商shang拿na這zhe麼me個ge玩wan意yi過guo來lai，才cai不bu高gao興xing接jie呢ne，沒mei辦ban法fa
，許xu多duo經jing銷xiao商shang隻zhi有you把ba這zhe些xie快kuai過guo期qi的de大da米mi低di價jia當dang作zuo一yi般ban大da米mi出chu售shou，甚shen至zhi都dou有you賣mai到dao啤pi酒jiu廠chang當dang原yuan料liao的de。包bao裝zhuang米mi的de第di一yi批pi產chan品pin上shang市shi就jiu落luo到dao這zhe麼me個ge局ju麵mian，經jing銷xiao商shang對dui後hou續xu的de持chi續xu進jin貨huo和he銷xiao售shou自zi然ran是shi沒mei有you興xing趣qu了le，加jia之zhi已yi經jing到dao包bao裝zhuang油you的de旺wang季ji了le，那na裏li還hai顧gu的de上shang這zhe個ge不bu死si不bu活huo的de包bao裝zhuang米mi。至zhi此ci，MK糧油集團的小包裝大米告一段落，以全麵失敗收尾。

　　回(hui)顧(gu)整(zheng)個(ge)發(fa)展(zhan)曆(li)程(cheng)
，金(jin)元(yuan)寶(bao)牌(pai)小(xiao)包(bao)裝(zhuang)米(mi)遭(zao)遇(yu)失(shi)敗(bai)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)輸(shu)在(zai)戰(zhan)場(chang)上(shang)的(de)，而(er)是(shi)毀(hui)在(zai)自(zi)己(ji)人(ren)手(shou)裏(li)的(de)。甚(shen)至(zhi)在(zai)許(xu)多(duo)市(shi)場(chang)，金(jin)元(yuan)寶(bao)還(hai)沒(mei)來(lai)的(de)及(ji)與(yu)對(dui)手(shou)較(jiao)量(liang)一(yi)下(xia)

，自(zi)己(ji)就(jiu)先(xian)倒(dao)下(xia)了(le)。筆(bi)者(zhe)認(ren)為(wei)，導(dao)致(zhi)這(zhe)樣(yang)全(quan)麵(mian)失(shi)敗(bai)的(de)主(zhu)要(yao)原(yuan)因(yin)集(ji)中(zhong)在(zai)以(yi)下(xia)兩(liang)點(dian)：

　　1．錯誤的判斷了形勢和本質
，

　　集團高層對市場
、對終端

、對渠道、對dui經jing銷xiao商shang等deng還hai不bu夠gou真zhen正zheng的de了le解jie。也ye就jiu是shi過guo高gao的de評ping估gu了le集ji團tuan所suo擁yong有you的de優you勢shi資zi源yuan，其qi實shi
，這zhe種zhong資zi源yuan優you勢shi是shi具ju有you相xiang當dang的de單dan一yi性xing和he局ju限xian性xing的de，不bu具ju備bei真zhen正zheng意yi義yi上shang的de優you勢shi，這zhe就jiu等deng於yu在zai一yi個ge看kan起qi來lai很hen牢lao固gu的de沙sha灘tan上shang建jian房fang子zi，後hou果guo也ye是shi可ke想xiang而er知zhi。

　　2．考慮問題未從人本主義出發

　　員工是企業發展的根本
，當企業有新的發展時，也應該安排員工進行同步發展與提升，比如在薪金和技能培訓方麵，而MK糧油集團簡單的把員工看成是執行任務的工具
，未曾去認真了解員工，安排任務就得要員工去執行，也不去考慮員工是否能接受、接受下來的動力在那裏、知不知道如何去完成任務等等，且過於輕視對員工的意見和建議
，使得原本很多可以提前預防解決的問題點變成了後期爆發的隱患點。　

　　據悉
，MK糧油集團在包裝米項目上還沒死心
，近期重整旗鼓又要重出江湖
，筆者願MK糧油集團能好好吸取分析第一次失利的真正原因，好好總結經驗教訓，爭取這次的成功。不然就要成經典負麵案例了。