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這篇文章主要從需求方角度出發提出如何控製和激勵供應商。
一、采購方控製供應商的方法
1 完全競爭控製
完全競爭控製是正常交易模型中的典範，它通過采購企業對其上遊供應商的控製來引起供應商之間的競爭。
這種競爭可以提高產品質量並且降低產品購買價格。這種控製方法類似於“招標”，但在內容和形式上比招標更加靈活，僅適用於買方壟斷市場。
2 合約控製
合約控製是采購企業通過與供應商進行談判、協商，根據雙方的利益達成某種一致，並由雙方簽署框架協議。
tademudeshishishuangfangzaijinhoudejutigouxiaohuodongzhongnenggenghaodilvxinggezidequanliheyiwu，jiyugaihetongchanshengdeyiqiemaimaixingweidouyaoyikuangjiaxieyideguidingweizhun。
這種方式的特點是：供gong需xu雙shuang方fang的de關guan係xi比bi完wan全quan控kong製zhi密mi切qie，但dan又you不bu像xiang股gu權quan控kong製zhi和he管guan理li輸shu出chu控kong製zhi那na樣yang緊jin密mi。現xian在zai，很hen多duo大da型xing企qi業ye都dou通tong過guo合he約yue控kong製zhi方fang式shi來lai進jin行xing供gong應ying商shang的de管guan理li。
3 股權控製
市場競爭的激烈使得采購企業日趨與供應商建立一種比較親密的夥伴關係，從而達到對供應商控製的目的。
同(tong)時(shi)，供(gong)應(ying)商(shang)也(ye)希(xi)望(wang)能(neng)夠(gou)與(yu)企(qi)業(ye)進(jin)行(xing)較(jiao)長(chang)期(qi)的(de)合(he)作(zuo)，實(shi)現(xian)穩(wen)定(ding)銷(xiao)售(shou)及(ji)發(fa)展(zhan)。在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，雙(shuang)方(fang)就(jiu)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)協(xie)商(shang)的(de)方(fang)式(shi)互(hu)相(xiang)購(gou)買(mai)對(dui)方(fang)的(de)股(gu)份(fen)進(jin)行(xing)股(gu)權(quan)交(jiao)換(huan)。在(zai)此(ci)過(guo)程(cheng)中(zhong)，雙(shuang)方(fang)需(xu)要(yao)在(zai)權(quan)利(li)和(he)義(yi)務(wu)上(shang)相(xiang)互(hu)作(zuo)出(chu)承(cheng)諾(nuo)和(he)保(bao)證(zheng)。
此外，還要在信息、技術、數據和人員等方麵進行交換，以實現對對方的監督和控製。
這個過程看起來比較簡單，但實際操作起來是相當繁瑣和複雜的。因為合作的決策需要經過長時間的論證、分析才能確定；另外，合作對象也要經過深思熟慮和長期、細致的調查研究後才能確定。
4 管理輸出控製
管理輸出控製往往與股權控製並存。股權合作的實質是合作的企業之間存在著相互融合、交(jiao)換(huan)和(he)幫(bang)助(zhu)。近(jin)幾(ji)年(nian)來(lai)，由(you)於(yu)企(qi)業(ye)之(zhi)間(jian)的(de)合(he)作(zuo)與(yu)並(bing)購(gou)的(de)快(kuai)速(su)發(fa)展(zhan)，參(can)股(gu)日(ri)益(yi)增(zeng)加(jia)，人(ren)們(men)對(dui)企(qi)業(ye)合(he)作(zuo)有(you)了(le)新(xin)的(de)認(ren)識(shi)，開(kai)始(shi)由(you)企(qi)業(ye)產(chan)權(quan)控(kong)製(zhi)走(zou)向(xiang)企(qi)業(ye)管(guan)理(li)控(kong)製(zhi)，並(bing)慢(man)慢(man)演(yan)變(bian)為(wei)管(guan)理(li)輸(shu)出(chu)控(kong)製(zhi)。
guanlishuchukongzhishizaiguquankongzhihuoqitaxingshihezuodeqiyezhijian，tongguoxiangduifangqiyeshuchuguanlirenyuan，jinxingjishuheguanlizhichi，shixianduiduifangqiyezhuangkuangdezhangwo、信息的了解，這實際上為企業之間的實質性合作提供了一個載體或媒介。
管理輸出控製使得合作企業雙方的關係更加密切，降低了雙方的交易成本，達到對采購物流控製的目的。
5 製定聯合質量計劃
采購作業需要把供需雙方的能力對等協調起來，協調的辦法就是製定聯合質量計劃。
聯合質量計劃一般要包括經濟、技術、管理等三方麵內容。
6 向供應商派常駐代表
weizhijiezhangwogongyingshangshangpinzhiliangzhuangkuang，keyoucaigoufangxianggongyingshangpaichuchangzhudaibiao，qizhuyaozhizeshixianggongyingshangtichujutideshangpinzhiliangyaoqiu，lejiegaigongyingshangzhiliangguanlideyouguanqingkuang，ruzhiliangguanlijigoudeshezhi，zhiliangtixiwenjiandebianzhi，zhiliangtixidejianliyushishi，chanpinsheji、生產、包裝、jianyandengqingkuang，tebieshiduichuchangqiandezuizhongjianyanheshiyanyaojinxingjiandu，duigongyingshangchujudezhiliangzhengmingcailiaoyaoheshibingqueren，qidaozaigongyingshangneijinxingzhiliangbaguandezuoyong。
對具有長期穩定的業務聯係，建立了固定的購銷關係，采購批量大、技術性強、對質量要求嚴格的供應商，采購方還可派出質檢組常駐供應商，不但對商品質量進行全程、全麵地檢查和監督，而且還要監督買賣合同的全麵執行，保證及時生產、及時發貨、滿足采購方各方麵的要求。
同tong時shi質zhi檢jian組zu還hai可ke向xiang供gong應ying商shang反fan映ying已yi購gou產chan品pin在zai使shi用yong過guo程cheng中zhong的de問wen題ti和he新xin的de要yao求qiu，促cu使shi供gong應ying商shang改gai進jin和he提ti高gao產chan品pin質zhi量liang，不bu斷duan開kai發fa用yong戶hu所suo需xu要yao的de新xin產chan品pin。
7 定期或不定期監督檢查
采購方可根據實際情況派技術人員或專家對供應商進行定期或不定期的監督檢查。
通過監督檢查，有利於全麵把握供應商的綜合質量能力，及時發現薄弱環節並要求其改善，從而從機製上保證了供貨質量。
8 定期排序
排序的主要目的是評估供應商的質量保證能力，以及為是否保留、更換供應商提供決策依據，排序的一般準則如下。
(1)質量批次合格率(一般要求不能低於95%)。
(2)商品投放使用後的質量問題(一般要求總的工序合格率不低於85%)。
(3)回複質量問題糾正報告的態度和速度(即時響應、令人信服的分析、有糾正預防措施)。
(4)交貨期履約情況(積極履行合約、並對延期交貨做出合理說明)。
9 幫助供應商導入新的體係和方法
weiyouxiaodikongzhicaigoushangpindezhiliang，caigoufangyingduigongyingshangdaoruzijiduonianzongjiechudexianjinzhiliangguanlishouduanhejishufangfa，zhudongdibangzhuzhidaogongyingshangzaiduanshijianneitishengzhiliangguanlishuipinghejishushuiping，zengqiangzhiliangbaozhengnengli。
采購方對供應商給予的幫助是多方麵的，主要目的不是擴大生產能力而是提高商品質量。
可通過幫助供應商組織有關人員的技術培訓，進行設備的技術改造，實現檢驗和試驗的標準化、規範化，貫徹IS09001標準，爭取通過質量體係認證等措施進行幫助。
供應商考核主要是指在與供應商簽訂正式合同以後，采購合約正式運作期間對供應商。
二、防止供應商控製的方法
許(xu)多(duo)企(qi)業(ye)對(dui)某(mou)些(xie)重(zhong)要(yao)材(cai)料(liao)過(guo)於(yu)依(yi)賴(lai)同(tong)一(yi)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)，導(dao)致(zhi)供(gong)應(ying)商(shang)往(wang)往(wang)能(neng)左(zuo)右(you)采(cai)購(gou)價(jia)格(ge)，對(dui)采(cai)購(gou)方(fang)施(shi)加(jia)極(ji)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)或(huo)壓(ya)力(li)，這(zhe)樣(yang)采(cai)購(gou)方(fang)就(jiu)落(luo)入(ru)供(gong)應(ying)商(shang)壟(long)斷(duan)供(gong)貨(huo)的(de)控(kong)製(zhi)之(zhi)中(zhong)。
企(qi)業(ye)隻(zhi)有(you)唯(wei)一(yi)的(de)一(yi)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)，或(huo)者(zhe)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)受(shou)到(dao)強(qiang)有(you)力(li)的(de)專(zhuan)利(li)保(bao)護(hu)，任(ren)何(he)其(qi)他(ta)商(shang)家(jia)都(dou)不(bu)能(neng)生(sheng)產(chan)同(tong)類(lei)產(chan)品(pin)，在(zai)這(zhe)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，采(cai)購(gou)方(fang)另(ling)尋(xun)門(men)路(lu)不(bu)劃(hua)算(suan)，毫(hao)無(wu)疑(yi)問(wen)會(hui)被(bei)“套住”，處於進退兩難境地。
caigoufangyaoduifulongduangongyingshang，youshihaimeidengdongshoujiuyichanshengcuobaigan，yinweililiangdetianpingmingxianpianxianggongyingshang。jinguanbiaomianshangkanlai，caigoufangkenengwujikeshi，danzigutianwujuerenzhilu，caigoufangrengkeyizhaodaoyixiexingzhiyouxiaodefanlongduancuoshi。xiamianjiushiyixiechangjiandefangzhishougongyingshangkongzhifangfa，caigoufangwanchengkeyigenjuzijisuochudehuanjingxuanzeqiadangdefangfajinxingfankongzhi。
1 全球采購：
當采購方得到許多商家競價時，不管實際能供貨的有幾家，采購方準有把握找到最佳供應商。
全球采購往往可以打破供應商的壟斷行為。
2 另找一家供應商：
獨家供應有兩種情況，一種為供貨商不隻一家，但僅向其中一家采購；另(ling)一(yi)種(zhong)為(wei)僅(jin)此(ci)一(yi)家(jia)別(bie)無(wu)分(fen)號(hao)。通(tong)常(chang)前(qian)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)多(duo)半(ban)是(shi)采(cai)購(gou)方(fang)造(zao)成(cheng)的(de)，將(jiang)原(yuan)來(lai)許(xu)多(duo)供(gong)貨(huo)商(shang)削(xue)減(jian)到(dao)隻(zhi)剩(sheng)下(xia)最(zui)佳(jia)一(yi)家(jia)。後(hou)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)則(ze)是(shi)供(gong)應(ying)商(shang)造(zao)成(cheng)的(de)，如(ru)獨(du)占(zhan)性(xing)產(chan)品(pin)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)或(huo)獨(du)家(jia)代(dai)理(li)商(shang)等(deng)。
在前一種情況下，隻要“化整為零”，bianchengduojiagongyingshang，zaochengmaifangjingzheng，duifangziranbuhuirenyitaigaojiage。chufeijishushangbukeneng，meigechanpinhuiyoulianggehuogengduogongyingshanggonghuo，guibigongyingfengxian，baochigongyingshangzhijiandeliangxingjingzheng。
不(bu)過(guo)，在(zai)後(hou)一(yi)種(zhong)情(qing)況(kuang)下(xia)，破(po)解(jie)之(zhi)道(dao)在(zai)於(yu)開(kai)發(fa)新(xin)來(lai)源(yuan)，包(bao)括(kuo)新(xin)的(de)供(gong)貨(huo)商(shang)或(huo)替(ti)代(dai)品(pin)。當(dang)然(ran)這(zhe)並(bing)非(fei)能(neng)一(yi)蹴(cu)就(jiu)而(er)就(jiu)，必(bi)須(xu)假(jia)以(yi)時(shi)日(ri)。由(you)於(yu)市(shi)場(chang)信(xin)息(xi)缺(que)乏(fa)，因(yin)此(ci)在(zai)短(duan)期(qi)內(nei)必(bi)須(xu)保(bao)持(chi)低(di)姿(zi)態(tai)，不(bu)主(zhu)動(dong)找(zhao)供(gong)應(ying)商(shang)洽(qia)談(tan)價(jia)格(ge)，避(bi)免(mian)供(gong)應(ying)商(shang)借(jie)機(ji)漲(zhang)價(jia)，討(tao)價(jia)還(hai)價(jia)的(de)結(jie)果(guo)是(shi)買(mai)方(fang)依(yi)然(ran)吃(chi)虧(kui)，若(ruo)能(neng)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)良(liang)好(hao)的(de)人(ren)際(ji)關(guan)係(xi)，簽(qian)訂(ding)長(chang)期(qi)合(he)約(yue)，也(ye)可(ke)以(yi)避(bi)免(mian)采(cai)購(gou)方(fang)在(zai)缺(que)貨(huo)時(shi)必(bi)須(xu)支(zhi)付(fu)很(hen)高(gao)的(de)現(xian)貨(huo)價(jia)。
3 注意業務經營的總成本
供gong應ying商shang知zhi道dao采cai購gou方fang沒mei有you其qi他ta貨huo源yuan，可ke能neng會hui咬yao定ding一yi個ge價jia，但dan采cai購gou方fang可ke以yi說shuo服fu供gong應ying商shang在zai其qi他ta非fei價jia格ge條tiao件jian上shang做zuo出chu讓rang步bu。總zong成cheng本ben中zhong的de每mei個ge要yao素su都dou可ke能neng使shi采cai購gou方fang節jie約yue成cheng本ben。以yi下xia是shi一yi些xie潛qian在zai節jie約yue成cheng本ben機ji會hui：
(1)送貨：洽談適合采購方的送貨數量和次數，可以降低倉儲和貨運成本。
(2)延長保修期：保bao修xiu期qi不bu要yao從cong發fa貨huo日ri期qi開kai始shi計ji算suan，而er從cong首shou次ci使shi用yong產chan品pin的de時shi間jian算suan起qi。采cai購gou方fang始shi終zhong可ke以yi持chi既ji然ran產chan品pin質zhi量liang不bu錯cuo，從cong真zhen正zheng使shi用yong產chan品pin的de時shi間jian起qi計ji算suan保bao修xiu期qi又you有you何he不bu可ke的de觀guan點dian。
(3)付款條件：隻要放寬正常的付款條件，都會帶來節約。立即付款則給予折扣也是一種可行的方式。
4 一次性采購
如ru果guo采cai購gou方fang預yu計ji采cai購gou產chan品pin的de價jia格ge可ke能neng要yao上shang漲zhang時shi，這zhe種zhong做zuo法fa是shi可ke行xing的de。根gen據ju相xiang關guan的de支zhi出chu和he庫ku存cun成cheng本ben，權quan衡heng一yi下xia將jiang來lai價jia格ge上shang漲zhang的de幅fu度du，與yu營ying銷xiao部bu門men緊jin密mi合he作zuo，獲huo得de準zhun確que的de需xu求qiu數shu量liang，進jin行xing一yi次ci性xing采cai購gou。
5 利用供應商的壟斷形象
yixiegongyingshangweizijisuochudelongduandiweikenenghuibuande，bijinggedaguojiadouhuoduohuoshaodijinxingfanlongduan。xianmingdelizijiushiweiruangongsi，suirantazaishijieshangzhanjuzhelongduandiwei，danqueyeweizijidezhezhongdiweigandaobuan。yincizheyangdegongsizaishoudaozhizeliyonglongduandiweishi，jishiyidianbuxuanchuandeanshiyehuirangtamenzuowobuning。
6 增強相互依賴性
多給供應商一點業務，比如在原材料需求量增加時，優先考慮原來的供應 商，這樣就提高了供應商對采購方的依賴性。在相互依賴性增強時，對方的控製能力必將會減弱。
7 更好地掌握信息
要(yao)清(qing)楚(chu)地(di)了(le)解(jie)供(gong)應(ying)商(shang)對(dui)采(cai)購(gou)方(fang)的(de)依(yi)賴(lai)程(cheng)度(du)。供(gong)應(ying)商(shang)離(li)不(bu)開(kai)采(cai)購(gou)方(fang)，采(cai)購(gou)方(fang)可(ke)以(yi)利(li)用(yong)采(cai)購(gou)量(liang)最(zui)大(da)的(de)優(you)勢(shi)要(yao)求(qiu)降(jiang)價(jia)，此(ci)時(shi)供(gong)應(ying)商(shang)會(hui)做(zuo)出(chu)相(xiang)當(dang)大(da)的(de)讓(rang)步(bu)。
8 協商長期合同
長chang期qi需xu要yao某mou種zhong產chan品pin時shi，可ke以yi考kao慮lv訂ding立li長chang期qi合he同tong。一yi定ding要yao保bao證zheng持chi續xu供gong應ying和he價jia格ge的de控kong製zhi，采cai取qu措cuo施shi預yu先xian確que定ding產chan品pin的de需xu求qiu以yi及ji需xu求qiu增zeng加jia的de時shi機ji。
9 與其他用戶聯手
yuqitajuyoutongyangchanpinxuqiudedegongsilianhecaigou，youyifangdaibiaosuoyouyonghucaigouhuihuijigefang。longduangongyingshangbeimaimaishuangfangdelizihenduo。zhiyounaxiechanchubugao、效率低下的獨家供應商才是采購方應該痛下殺手的對象。
10 讓最終客戶參與
如ru果guo采cai購gou方fang能neng與yu最zui終zhong用yong戶hu合he作zuo並bing給gei予yu他ta們men信xin息xi，擺bai脫tuo壟long斷duan供gong應ying商shang的de機ji會hui也ye會hui伴ban采cai購gou方fang麵mian來lai。例li如ru，工gong程cheng師shi往wang往wang隻zhi認ren準zhun一yi個ge品pin牌pai，因yin為wei他ta們men不bu了le解jie其qi他ta選xuan擇ze，向xiang他ta們men解jie釋shi隻zhi有you一yi家jia貨huo源yuan的de難nan處chu，他ta們men往wang往wang就jiu可ke以yi讓rang采cai購gou方fang采cai購gou截jie然ran不bu同tong的de元yuan件jian。
11 未雨綢繆，化解控製
如(ru)果(guo)供(gong)應(ying)商(shang)在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)享(xiang)有(you)壟(long)斷(duan)地(di)位(wei)，仗(zhang)勢(shi)壓(ya)人(ren)，而(er)采(cai)購(gou)方(fang)又(you)不(bu)具(ju)備(bei)有(you)效(xiao)的(de)手(shou)段(duan)與(yu)其(qi)討(tao)價(jia)還(hai)價(jia)，則(ze)最(zui)終(zhong)結(jie)果(guo)勢(shi)必(bi)是(shi)采(cai)購(gou)方(fang)在(zai)無(wu)奈(nai)中(zhong)俯(fu)首(shou)稱(cheng)臣(chen)。輕(qing)則(ze)接(jie)受(shou)對(dui)方(fang)苛(ke)刻(ke)的(de)價(jia)格(ge)和(he)信(xin)用(yong)條(tiao)款(kuan)，重(zhong)則(ze)使(shi)自(zi)己(ji)的(de)競(jing)爭(zheng)策(ce)略(lve)倍(bei)受(shou)掣(che)肘(zhou)，錯(cuo)失(shi)商(shang)機(ji)。
(1)虛xu實shi相xiang同tong的de采cai購gou策ce略lve。可ke以yi向xiang壟long斷duan的de供gong貨huo商shang傳chuan遞di信xin息xi，使shi其qi意yi識shi到dao似si乎hu采cai購gou方fang可ke以yi從cong別bie的de渠qu道dao獲huo取qu商shang品pin。從cong而er在zai施shi加jia壟long斷duan力li量liang時shi有you所suo顧gu忌ji。而er此ci類lei舉ju措cuo的de力li度du則ze可ke隨sui機ji應ying變bian
(2)多層接觸，培養“代言人”。必須和供應商決策鏈的各個層次加強接觸，包括它的高層主管以及生產、zhiliangguanlihecaiwudengzhiwuzhinengbumen，zheyangkeyizhangwogongyingshanggengweiquanmiandexinxi，caigoufangzaitanpanhecuihuoshibiannengyourenyouyu。lingwaikeyizaigongyingshangneibupeiyangduicaigoufangshenhuaihaogande“代言人”，使采購方平添進退空間。
(3)營(ying)建(jian)一(yi)流(liu)的(de)專(zhuan)業(ye)采(cai)購(gou)隊(dui)伍(wu)。要(yao)想(xiang)不(bu)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)壟(long)斷(duan)力(li)量(liang)所(suo)傷(shang)，必(bi)須(xu)任(ren)用(yong)富(fu)有(you)才(cai)幹(gan)的(de)專(zhuan)業(ye)人(ren)士(shi)擔(dan)當(dang)采(cai)購(gou)重(zhong)任(ren)，最(zui)為(wei)重(zhong)要(yao)的(de)是(shi)使(shi)供(gong)應(ying)商(shang)意(yi)識(shi)到(dao)采(cai)購(gou)方(fang)的(de)長(chang)期(qi)價(jia)值(zhi)。
