知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況
、本企業情況、本ben企qi業ye所suo能neng接jie受shou的de價jia格ge底di線xian與yu上shang限xian，以yi及ji其qi他ta談tan判pan的de目mu標biao，這zhe裏li不bu贅zhui述shu。但dan提ti醒xing大da家jia一yi定ding要yao把ba各ge種zhong條tiao件jian列lie出chu優you先xian順shun序xu
，將jiang重zhong點dian簡jian短duan地di寫xie在zai紙zhi上shang
，在zai談tan判pan時shi隨sui時shi參can考kao，提ti醒xing自zi己ji。

 

　　隻與有權決定的人談判

 

　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表
、業務各級主管、經理、副總經理
、zongjinglishenzhidongshichang，yigongyingshangdedaxiaoerdingde。zhexierendequanxiandoubuyiyang，caigourenyuanyingjinliangbimianyuwuquanjuedingshiwuderentanpan
，yimianlangfeizijideshijian，tongshiyekebimianshixianjiangbenqiyedelichangtoulugeiduifang。

 

　　盡量在本企業辦公室內談判

 

　　零售商通常明確要求采購員隻能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高采購活動的透明度
、dujuegerenjiaoyixingweizhiwai，zuidademudeqishishizaibangzhucaigourenyuanchuangzaotanpandeyoushidiwei。zaizijidedipanshangtanpan，chuleyouxinlishangdeyoushiwai
，haikeyisuishidedaoqitatongshi、部門或主管的必要支援
，同時還可以節省時間和旅行的開支
，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。

 

　　對等原則

 

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕
，在研究對策。

 

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

 

　　交(jiao)易(yi)開(kai)始(shi)前(qian)，對(dui)方(fang)的(de)期(qi)待(dai)值(zhi)會(hui)決(jue)定(ding)最(zui)終(zhong)的(de)交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)，所(suo)以(yi)有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)員(yuan)，無(wu)論(lun)遇(yu)到(dao)多(duo)好(hao)的(de)商(shang)品(pin)和(he)價(jia)格(ge)，都(dou)不(bu)過(guo)度(du)表(biao)露(lu)內(nei)心(xin)的(de)看(kan)法(fa)。讓(rang)提(ti)供(gong)商(shang)得(de)到(dao)一(yi)個(ge)印(yin)象(xiang)：費九牛二虎之力
，終於獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在(zai)談(tan)判(pan)的(de)每(mei)一(yi)分(fen)鍾(zhong)，要(yao)一(yi)直(zhi)持(chi)懷(huai)疑(yi)態(tai)度(du)
，不(bu)要(yao)流(liu)露(lu)與(yu)對(dui)方(fang)合(he)作(zuo)的(de)興(xing)趣(qu)，讓(rang)供(gong)應(ying)商(shang)感(gan)覺(jiao)在(zai)你(ni)心(xin)中(zhong)可(ke)有(you)可(ke)無(wu)，這(zhe)樣(yang)可(ke)以(yi)比(bi)較(jiao)容(rong)易(yi)獲(huo)得(de)有(you)利(li)的(de)交(jiao)易(yi)條(tiao)件(jian)。

 

　　對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什麼！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔
，降低談判標準和期望。

 

　　放長線釣大魚

 

　　有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)員(yuan)會(hui)想(xiang)辦(ban)法(fa)知(zhi)道(dao)對(dui)手(shou)的(de)需(xu)要(yao)

，因(yin)此(ci)盡(jin)量(liang)在(zai)小(xiao)處(chu)著(zhe)手(shou)滿(man)足(zu)對(dui)方(fang)，然(ran)後(hou)漸(jian)漸(jian)引(yin)導(dao)對(dui)方(fang)滿(man)足(zu)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)的(de)需(xu)要(yao)。但(dan)采(cai)購(gou)員(yuan)要(yao)避(bi)免(mian)先(xian)讓(rang)對(dui)手(shou)知(zhi)道(dao)我(wo)公(gong)司(si)的(de)需(xu)要(yao)，否(fou)則(ze)對(dui)手(shou)會(hui)利(li)用(yong)此(ci)弱(ruo)點(dian)要(yao)求(qiu)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)先(xian)作(zuo)出(chu)讓(rang)步(bu)。因(yin)此(ci)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)不(bu)要(yao)先(xian)讓(rang)步(bu)
，或(huo)不(bu)能(neng)讓(rang)步(bu)太(tai)多(duo)。

 

　　采取主動
，但避免讓對方了解本企業的立場

 

　　善用谘詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”
，erqiezaidaduoshudeshihou
，womendegongyingshangzaitamendelingyubiwomenhaizhuanye，duoxunwen，womenjiukehuodegengduodeshichangxinxi。gucaigouyuanyingjinliangjiangzijiyuxianzhunbeihaodewenti，yi“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然後再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。

 

　　必要時轉移話題

 

　　ruomaimaishuangfangduimouyixijiezhenglunbuxiu
，wufatanpan，youjingyandecaigourenyuanhuizhuanyihuati，huozantingtaolunhegecha
，yihuanhejinzhangqifen，bingxunzhaoxindeqierudianhuogengheshidetanpanshiji。

 

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定

 

　　有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)，不(bu)會(hui)讓(rang)談(tan)判(pan)完(wan)全(quan)破(po)裂(lie)，否(fou)則(ze)根(gen)本(ben)就(jiu)不(bu)必(bi)談(tan)判(pan)。他(ta)總(zong)會(hui)給(gei)對(dui)方(fang)留(liu)一(yi)點(dian)退(tui)路(lu)，以(yi)待(dai)下(xia)次(ci)談(tan)判(pan)達(da)成(cheng)協(xie)議(yi)。但(dan)另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)須(xu)說(shuo)明(ming)：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。

 

　　很(hen)多(duo)人(ren)在(zai)談(tan)判(pan)時(shi)大(da)方(fang)向(xiang)是(shi)知(zhi)道(dao)的(de)，但(dan)好(hao)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)是(shi)把(ba)整(zheng)個(ge)談(tan)判(pan)內(nei)容(rong)化(hua)整(zheng)為(wei)零(ling)，談(tan)完(wan)了(le)一(yi)點(dian)耗(hao)得(de)你(ni)筋(jin)疲(pi)力(li)盡(jin)時(shi)，他(ta)又(you)突(tu)然(ran)跳(tiao)到(dao)另(ling)一(yi)點(dian)，有(you)時(shi)會(hui)繞(rao)回(hui)剛(gang)才(cai)那(na)一(yi)點(dian)。這(zhe)時(shi)，廠(chang)家(jia)就(jiu)不(bu)一(yi)定(ding)在(zai)每(mei)個(ge)環(huan)節(jie)上(shang)都(dou)知(zhi)道(dao)自(zi)己(ji)最(zui)好(hao)的(de)選(xuan)擇(ze)和(he)底(di)線(xian)是(shi)什(shen)麼(me)了(le)。

 

　　qici，duiyuchangshang
，niyaobuduandigaosuta，niyijingweitazuoxieshenme
，rangtaganjiaodaoniyijingfuchulehenduo。ruguotanbulongbuyaozhejizanshizhongzhitanpan，buyaohaipazhudongzhongzhihuidailaishenmefumianxiaoying，niyao“鬥爭”到底。適當的時候
，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（隻不過我要盡力贏多一點）。

 

　　盡量以肯定的語氣與對方談話

 

　　zaitanpandezhongpan
，duiyuduifangyoujianshexingdehuozirenweicongmingdeyijianhefayan
，ruguocaiqufoudingdeyuqirongyijinuduifang，rangduifanghaomeimianzi
，tanpanyinernanyijinxing，erqiekenenghaihuiduinidebeihouxiaheizhao。gucaigourenyuanyingjinliangkendingduifang，chengzanduifang
，geiduifangmianzi，zheyangduifangyehuiyuanyigeinimianzi。

 

　　盡量成為一個好的傾聽者

 

　　一yi般ban而er言yan，供gong應ying商shang業ye務wu人ren員yuan總zong認ren為wei自zi己ji能neng言yan善shan到dao，比bi較jiao喜xi歡huan講jiang話hua。采cai購gou人ren員yuan知zhi道dao這zhe一yi點dian
，應ying盡jin量liang讓rang他ta們men講jiang，從cong他ta們men的de言yan談tan舉ju止zhi之zhi中zhong，采cai購gou人ren員yuan可ke聽ting出chu他ta們men的de優you勢shi和he缺que點dian，也ye可ke以yi了le解jie他ta們men談tan判pan的de立li場chang。

 

　　盡量從對方的立場說話

 

　　很(hen)多(duo)人(ren)誤(wu)以(yi)為(wei)在(zai)談(tan)判(pan)時(shi)
，應(ying)趕(gan)盡(jin)殺(sha)絕(jue)
，毫(hao)不(bu)讓(rang)步(bu)。但(dan)事(shi)實(shi)證(zheng)明(ming)，大(da)部(bu)分(fen)成(cheng)功(gong)的(de)采(cai)購(gou)談(tan)判(pan)都(dou)要(yao)在(zai)彼(bi)此(ci)和(he)諧(xie)的(de)氣(qi)氛(fen)下(xia)進(jin)行(xing)才(cai)可(ke)能(neng)達(da)成(cheng)。在(zai)相(xiang)同(tong)交(jiao)涉(she)條(tiao)件(jian)上(shang)，要(yao)站(zhan)在(zai)對(dui)方(fang)的(de)立(li)場(chang)上(shang)去(qu)說(shuo)明(ming)，往(wang)往(wang)更(geng)有(you)說(shuo)服(fu)力(li)。因(yin)為(wei)對(dui)方(fang)更(geng)會(hui)感(gan)覺(jiao)到(dao)：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

 

　　以退為進

 

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識範圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。

 

　　此(ci)時(shi)不(bu)妨(fang)以(yi)退(tui)為(wei)進(jin)，請(qing)示(shi)領(ling)導(dao)或(huo)與(yu)同(tong)事(shi)研(yan)究(jiu)弄(nong)清(qing)事(shi)實(shi)情(qing)況(kuang)後(hou)，再(zai)答(da)複(fu)或(huo)決(jue)定(ding)也(ye)不(bu)遲(chi)，畢(bi)竟(jing)沒(mei)有(you)人(ren)是(shi)萬(wan)事(shi)通(tong)的(de)。草(cao)率(lv)倉(cang)促(cu)的(de)決(jue)定(ding)通(tong)常(chang)都(dou)不(bu)是(shi)很(hen)好(hao)的(de)決(jue)定(ding)，智(zhi)者(zhe)總(zong)是(shi)深(shen)思(si)熟(shu)慮(lv)，再(zai)作(zuo)決(jue)定(ding)。古(gu)語(yu)雲(yun)：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要yao知zhi道dao往wang往wang我wo們men能neng等deng而er供gong應ying商shang不bu能neng等deng。這zhe樣yang
，在zai談tan判pan要yao結jie束shu時shi，你ni就jiu聲sheng稱cheng須xu由you上shang級ji經jing理li決jue定ding，為wei自zi己ji爭zheng取qu到dao更geng多duo的de時shi間jian來lai考kao慮lv拒ju絕jue或huo重zhong新xin考kao慮lv一yi份fen方fang案an。

 

　　交談集中在我方強勢點（銷售量

、市場占有率、成長等）上

 

　　告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕
、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。

 

　　在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點

，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法
，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

 

　　以數據和事實說話
，提高權威性

 

　　無論什麼時候都要以事實為依據。這裏說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析
、品類表現分析、毛利分析等

，進行橫向及縱向的比較。

 

　　用(yong)事(shi)實(shi)說(shuo)話(hua)，對(dui)方(fang)就(jiu)沒(mei)辦(ban)法(fa)過(guo)分(fen)誇(kua)大(da)某(mou)些(xie)事(shi)情(qing)，從(cong)而(er)保(bao)護(hu)住(zhu)你(ni)的(de)原(yuan)則(ze)。首(shou)先(xian)，作(zuo)為(wei)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)，在(zai)談(tan)判(pan)前(qian)，你(ni)明(ming)確(que)自(zi)己(ji)的(de)目(mu)標(biao)是(shi)什(shen)麼(me)
？你(ni)一(yi)定(ding)要(yao)堅(jian)持(chi)公(gong)司(si)的(de)原(yuan)則(ze)，即(ji)使(shi)在(zai)不(bu)得(de)不(bu)讓(rang)步(bu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，也(ye)要(yao)反(fan)複(fu)強(qiang)調(tiao)該(gai)原(yuan)則(ze)，而(er)且(qie)這(zhe)原(yuan)則(ze)是(shi)有(you)數(shu)據(ju)和(he)分(fen)析(xi)支(zhi)持(chi)的(de)。你(ni)要(yao)永(yong)遠(yuan)保(bao)持(chi)職(zhi)業(ye)化(hua)的(de)風(feng)格(ge)，讓(rang)對(dui)手(shou)在(zai)無(wu)形(xing)中(zhong)加(jia)深(shen)“他說的是對的
，因為他對這方麵很內行”的感覺。

 

　　控製談判時間

 

　　計ji的de談tan判pan時shi間jian一yi到dao
，就jiu應ying真zhen的de結jie束shu談tan判pan離li開kai，讓rang對dui方fang緊jin張zhang

，做zuo出chu更geng大da的de讓rang步bu。可ke能neng的de話hua，把ba他ta的de競jing爭zheng對dui手shou也ye同tong時shi約yue談tan過guo來lai，讓rang你ni的de助zhu理li故gu意yi進jin來lai告gao訴su你ni下xia一yi個ge約yue談tan的de對dui象xiang（即他的競爭對手）已經在等待。

 

　　不要誤認為50/50最好

 

　　因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣
，這是錯誤的想法。需要采購資料和年終總結的可以加微信15652195807事(shi)實(shi)上(shang)
，有(you)經(jing)驗(yan)的(de)采(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)總(zong)會(hui)設(she)法(fa)為(wei)自(zi)己(ji)的(de)公(gong)司(si)爭(zheng)取(qu)最(zui)好(hao)的(de)條(tiao)件(jian)
，然(ran)後(hou)讓(rang)對(dui)方(fang)也(ye)得(de)到(dao)一(yi)點(dian)好(hao)處(chu)，能(neng)對(dui)他(ta)們(men)的(de)公(gong)司(si)交(jiao)代(dai)。因(yin)此(ci)站(zhan)在(zai)零(ling)售(shou)采(cai)購(gou)的(de)立(li)場(chang)上(shang)，若(ruo)談(tan)判(pan)的(de)結(jie)果(guo)是(shi)60/40，70/30
，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。

 

　　談判 14戒

 

　　準備不周

 

　　缺乏準備
，首先無法得到對手的尊重
，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然後就是你為了掙開這一點
，就在另一點上做了讓步。

 

　　缺乏警覺

 

　　對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。

 

　　脾氣暴躁

 

　　人ren在zai生sheng氣qi時shi不bu可ke能neng做zuo出chu好hao的de判pan斷duan。盛sheng怒nu之zhi下xia，往wang往wang作zuo出chu不bu明ming智zhi的de決jue定ding，並bing且qie需xu要yao承cheng擔dan不bu必bi要yao的de風feng險xian。同tong時shi由you於yu給gei對dui方fang非fei常chang不bu好hao的de印yin象xiang，在zai對dui方fang的de心xin目mu中zhong形xing成cheng成cheng見jian
，使shi你ni在zai日ri後hou的de談tan判pan中zhong處chu於yu被bei動dong狀zhuang態tai。

 

　　自鳴得意

 

　　驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。

 

　　同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行
，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。

 

　　過分謙虛

 

　　過分謙虛隻會產生兩個效果：

 

　　一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力
，而失去對你的尊重。

 

　　另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。

 

　　不留情麵

 

　　趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區
，也很有可能影響自己的職業生涯。

 

　　輕諾寡信

 

　　buyaoweilemanzuzijidexurongxin
，yuequanchengnuo，huochengnuozijimeiyounenglizuodaodeshiqing。budanshigerenxinyushousun，tongshiyeyingxiangqiyedeshangyu。niyaoduizijihegongyingshangmingquezheyidian；為商信譽為本，無信無以為商。

 

　　過分沉默

 

　　過guo分fen沉chen默mo會hui令ling對dui方fang很hen尷gan尬ga
，往wang往wang有you采cai購gou人ren員yuan認ren為wei供gong應ying商shang是shi有you求qiu於yu自zi己ji，自zi己ji不bu需xu要yao理li會hui對dui方fang的de感gan受shou。對dui方fang若ruo以yi為wei碰peng上shang了le木mu頭tou人ren，不bu知zhi所suo措cuo，也ye會hui減jian少shao信xin息xi的de表biao達da。最zui終zhong無wu法fa通tong過guo成cheng分fen的de溝gou通tong了le解jie更geng多duo的de信xin息xi

，反fan而er讓rang你ni爭zheng取qu不bu到dao更geng好hao的de交jiao易yi條tiao件jian。

 

　　無精打采

 

　　caigourenyuanyitianjianjigegongyingshanghoujiuhenpilaole，danzheshiyiranyaobaochizhiyemianmao。buyaochongzheduifangdegaoangxingzhipolengshuizhekenengrangwomenshiquhenduodemaoyijihui。

 

　　倉促草率

 

　　工作必須是基於良好的計劃管理
，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。

 

　　過分緊張

 

　　過(guo)分(fen)緊(jin)張(zhang)是(shi)缺(que)乏(fa)經(jing)驗(yan)和(he)自(zi)信(xin)的(de)信(xin)號(hao)，通(tong)常(chang)供(gong)應(ying)商(shang)會(hui)覺(jiao)得(de)遇(yu)到(dao)了(le)生(sheng)手(shou)
，好(hao)欺(qi)負(fu)，一(yi)定(ding)會(hui)好(hao)好(hao)利(li)用(yong)這(zhe)個(ge)機(ji)會(hui)。供(gong)應(ying)商(shang)會(hui)抬(tai)高(gao)談(tan)判(pan)的(de)底(di)線(xian)
，可(ke)能(neng)使(shi)你(ni)一(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)無(wu)法(fa)達(da)到(dao)上(shang)司(si)為(wei)你(ni)設(she)定(ding)的(de)談(tan)判(pan)目(mu)標(biao)。

 

　　貪得無厭

 

　　工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員
，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德
，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。

 

　　玩弄權術

 

　　不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。

 

　　泄露機密

 

　　tianjibukexielu
，yanshoushangyejimi
，shiguyuanzhiyedaodezhongzuizhongyaodetiaojian。duishouhuirenweinishikekaoyukezunjingdetanpanduixiang。suoyishikebaochijingjiaoxing
，zaiyewugoutongzhongyaojueduibimianpilumingquehexiangxideyewuxinxi。dangniyoushiyaolikaitanpanzuoweishi
，yidingyaoheshangziliao、關掉電腦，或將資料直接帶出房間