張(zhang)軍(jun)是(shi)某(mou)企(qi)業(ye)新(xin)提(ti)拔(ba)上(shang)來(lai)的(de)一(yi)名(ming)業(ye)務(wu)主(zhu)管(guan)。雖(sui)說(shuo)張(zhang)軍(jun)進(jin)公(gong)司(si)時(shi)間(jian)並(bing)不(bu)長(chang)
，但(dan)在(zai)短(duan)短(duan)半(ban)年(nian)時(shi)間(jian)內(nei)便(bian)提(ti)升(sheng)到(dao)業(ye)務(wu)主(zhu)管(guan)這(zhe)個(ge)位(wei)置(zhi)，完(wan)全(quan)是(shi)憑(ping)借(jie)其(qi)在(zai) A 賣場取得的銷售業績。在張軍剛接手 A 賣場業務時
，由於前任銷售代表與賣場采購之間有過一些“衝突”和“過節”，企業與賣場的客情關係十分緊張。

 

　　張軍一接手 A 賣場業務
，便感到了來自賣場方麵的種種壓力。不但企業上報的促銷活動方案，總是得不到批複，就連張軍找機會與采購進行私下“溝通”，也總是被采購以各種理由回絕。張軍就是在這樣一種尷尬的局麵下, 開始與賣場的業務的。

 

　　然而,出乎所有人意料之外的是,張軍僅用了不到半年的時間, 就(jiu)理(li)順(shun)了(le)與(yu)賣(mai)場(chang)的(de)業(ye)務(wu)關(guan)係(xi)，並(bing)取(qu)得(de)了(le)不(bu)錯(cuo)的(de)銷(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)。在(zai)年(nian)底(di)最(zui)佳(jia)業(ye)務(wu)員(yuan)評(ping)比(bi)中(zhong)
，張(zhang)軍(jun)自(zi)然(ran)是(shi)榜(bang)上(shang)有(you)名(ming)。而(er)當(dang)他(ta)在(zai)當(dang)著(zhe)眾(zhong)多(duo)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)麵(mian)現(xian)場(chang)交(jiao)流(liu)業(ye)務(wu)經(jing)驗(yan)時(shi)，他(ta)卻(que)說(shuo)自(zi)己(ji)的(de)成(cheng)功(gong)，完(wan)全(quan)得(de)益(yi)於(yu)自(zi)己(ji)摸(mo)索(suo)出(chu)的(de)與(yu)采(cai)購(gou)溝(gou)通(tong)的(de)“五步棋”。

 

　　1.明確溝通目的，尋找一切有利於和采購溝通的機會；

 

　　2.理性分析企業在賣場的處境；

 

　　3.製定合理的階段目標
；

 

　　4.製定具體的實施方案
；

 

　　5.在公司內外尋找一切支持自己的力量。

 

　　congmouzhongyiyijiang，gongyingshangyumaichangdehezuo，zhuyaohaishiyaotongguoyewuyuanyucaigoudeyewuwanglaitixian。bijingdaduoshushihoushiyewurenyuanzaidaibiaoqiyeyumaichangjiechu，gaocenghuozhelaobanshibijiaoshaochumiande。suoyi，zairuheyucaigouxiangchuzhegewentishang，gongyingshanglilaidouhuigeiyuhengaodezhongshi。

 

　　xuduoqiyedouhuizhenduiruheyucaigougoutongwenti，duiyewuyuanshishizhuanmendepeixun。zhuyaoshitongguojiaogeiyewuyuanyixieyucaigoudegoutongjiqiao，laitishengqiyeyumaichangdehezuo。

 

　　但往往這些模式化的溝通技巧與每個賣場采購的實際情況存在較大差異
，其實操作的成效並不明顯。

 

　　其實，供應商如何與采購溝通，講求的是一個方法。

 

　　方法是否得當

，會對溝通成效起到很大影響
，而不在於具體的操作手法。隻要是方法用對了，溝通的問題便可迎刃而解！也就是說，把路找對，然後怎麼走這個路
，是用跑的還是跳的，其實並不重要。

 

　　真(zhen)正(zheng)有(you)效(xiao)的(de)溝(gou)通(tong)，是(shi)建(jian)立(li)在(zai)溝(gou)通(tong)雙(shuang)方(fang)共(gong)同(tong)利(li)益(yi)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)的(de)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)，溝(gou)通(tong)雙(shuang)方(fang)首(shou)先(xian)要(yao)存(cun)在(zai)共(gong)同(tong)的(de)利(li)益(yi)點(dian)。否(fou)則(ze)，沒(mei)有(you)任(ren)何(he)共(gong)同(tong)利(li)益(yi)點(dian)的(de)溝(gou)通(tong)就(jiu)是(shi)無(wu)效(xiao)溝(gou)通(tong)。對(dui)於(yu)供(gong)應(ying)商(shang)業(ye)務(wu)員(yuan)來(lai)說(shuo)，供(gong)應(ying)商(shang)與(yu)賣(mai)場(chang)采(cai)購(gou)的(de)共(gong)同(tong)利(li)益(yi)點(dian)，最(zui)直(zhi)接(jie)的(de)就(jiu)是(shi)主(zhu)要(yao)體(ti)現(xian)在(zai)商(shang)品(pin)的(de)贏(ying)利(li)上(shang)。

 

　　congmouzhongyiyishangjiang
，shangpinxiaoshoudeyuehao
，qiweigongyingshanghemaichangchuangzaodeliyiyeyueda。fouze，yigejiwuxiaoliangyouwulirunkongjiandeshangpin，maichangcaigoushibuhuiganxingqude。zaizhegejibendegongyingshangyucaigoudegongtongliyidianxia，gongyingshangyucaigoudegoutong，ketongguoyixiawugebuzhoulaishixian：

 

1
、明確自己溝通的目的――與采購建立起良好的客情關係

 

　　對於許多供應商業務員來說，他們與采購溝通的目的

，是為了與采購進行順暢的業務往來
，提高銷售。

 

　　danshi，ruguozhishijiandandeweilegongzuoergongzuodejiandangoutongfangshi，shifeichangrongyibeifuzhihequdaide，yinweiyongyuanyougengxingenghaodeshangpin，chufeiniquedingnideshangpinwuketidai，zheyangjiushibierenqiunile。

 

　　基於商品而與采購建立起來的單一關係自然也不會穩固。要想提高服務的“質量”和“水準”，就得與采購建立起高於業務的“客情關係”。

 

　　銷售好不是你想它好就能好的
，數字會變化也會說話，事實證明，供應商與采購“私交”越好，雙方的合作也就越默契
，銷售情況也就會越好。

 

　　業(ye)務(wu)員(yuan)怎(zen)麼(me)把(ba)與(yu)采(cai)購(gou)的(de)關(guan)係(xi)深(shen)化(hua)到(dao)自(zi)己(ji)為(wei)人(ren)處(chu)事(shi)相(xiang)關(guan)聯(lian)的(de)層(ceng)麵(mian)，是(shi)要(yao)花(hua)更(geng)多(duo)腦(nao)筋(jin)去(qu)思(si)考(kao)的(de)，畢(bi)竟(jing)你(ni)左(zuo)右(you)不(bu)了(le)完(wan)全(quan)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)商(shang)品(pin)政(zheng)策(ce)
，那(na)是(shi)公(gong)司(si)的(de)事(shi)
，但(dan)你(ni)可(ke)以(yi)決(jue)定(ding)你(ni)自(zi)己(ji)要(yao)怎(zen)麼(me)做(zuo)。

 

2
、立足於自己在賣場的現有處境

 

　　要想與采購建立良好的客情關係，首先要正視自己在賣場的現有地位


，切不可好高騖遠。

 

　　許(xu)多(duo)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)所(suo)以(yi)會(hui)和(he)賣(mai)場(chang)采(cai)購(gou)存(cun)在(zai)溝(gou)通(tong)障(zhang)礙(ai)
，就(jiu)是(shi)因(yin)為(wei)其(qi)不(bu)能(neng)正(zheng)視(shi)自(zi)己(ji)在(zai)賣(mai)場(chang)的(de)現(xian)有(you)地(di)位(wei)，將(jiang)目(mu)標(biao)定(ding)得(de)過(guo)高(gao)，與(yu)其(qi)自(zi)身(shen)在(zai)賣(mai)場(chang)的(de)地(di)位(wei)和(he)處(chu)境(jing)及(ji)不(bu)相(xiang)符(fu)。

 

　　比如
，明明企業在賣場銷售地位不高，與采購的客情關係不好，非要製定出在一個月內實現在品類中銷售排名第一的目標。

 

　　有目標是好事情，但好高騖遠是沒有益處的，反而會產生負麵的作用

，讓采購覺得反感、對你和你公司的感覺會更差。

 

　　尊(zun)重(zhong)實(shi)際(ji)
，在(zai)現(xian)有(you)基(ji)礎(chu)上(shang)一(yi)步(bu)步(bu)的(de)來(lai)改(gai)善(shan)，提(ti)出(chu)更(geng)合(he)理(li)的(de)操(cao)作(zuo)建(jian)議(yi)

，拿(na)出(chu)更(geng)貼(tie)合(he)的(de)改(gai)善(shan)行(xing)動(dong)，你(ni)的(de)務(wu)實(shi)會(hui)讓(rang)采(cai)購(gou)覺(jiao)得(de)你(ni)是(shi)真(zhen)的(de)在(zai)做(zuo)事(shi)，畢(bi)竟(jing)沒(mei)有(you)人(ren)是(shi)傻(sha)子(zi)，靠(kao)幾(ji)句(ju)忽(hu)悠(you)就(jiu)能(neng)蒙(meng)混(hun)過(guo)去(qu)的(de)。

 

3、製定切實可行的階段性目標

 

　　對於供應商來說，階段目標的設定，與采購溝通效果的達成有著很大的關係。目標製定得過高或過低
，都不利於與采購的溝通。

 

　　真zhen正zheng有you效xiao的de溝gou通tong，是shi在zai立li足zu於yu自zi身shen條tiao件jian下xia
，通tong過guo實shi施shi科ke學xue地di目mu標biao分fen解jie，製zhi定ding出chu與yu自zi己ji現xian階jie段duan相xiang符fu合he的de溝gou通tong目mu標biao。通tong過guo分fen階jie段duan實shi現xian階jie段duan性xing目mu標biao，來lai最zui終zhong實shi現xian自zi己ji的de最zui終zhong目mu標biao。

 

　　目標建議是先提出年度總目標然後再分解成月度目標，製定目標時候要參考幾個背景：去年的實際銷售、市場行情、競品動態、公司的市場規劃，從而確認新年度的預計成長，絕不是隨便就說出來的。

 

　　采(cai)購(gou)不(bu)好(hao)哄(hong)的(de)，你(ni)越(yue)具(ju)備(bei)專(zhuan)業(ye)度(du)和(he)務(wu)實(shi)的(de)精(jing)神(shen)
，他(ta)對(dui)你(ni)的(de)感(gan)覺(jiao)才(cai)會(hui)踏(ta)實(shi)，訂(ding)過(guo)低(di)的(de)目(mu)標(biao)不(bu)具(ju)備(bei)挑(tiao)戰(zhan)性(xing)，而(er)訂(ding)過(guo)高(gao)的(de)目(mu)標(biao)連(lian)挑(tiao)戰(zhan)的(de)欲(yu)望(wang)都(dou)沒(mei)有(you)了(le)。

 

　　所suo以yi，合he理li最zui重zhong要yao。建jian議yi在zai目mu標biao製zhi定ding的de過guo程cheng中zhong

，可ke適shi當dang讓rang賣mai場chang采cai購gou來lai參can與yu，這zhe樣yang一yi方fang麵mian能neng激ji發fa他ta們men的de參can與yu意yi識shi，另ling一yi方fang目mu標biao既ji然ran是shi他ta製zhi定ding的de
，要yao他ta和he你ni一yi起qi完wan成cheng實shi際ji上shang也ye是shi給gei他ta壓ya力li。

 

4

、製定出具體的實施計劃

 

　　luomabushiyitianjianchengde
，mubiaodinglehou，ruguobunachufangfaquzuo，yebuhuizidongwancheng，zaishejihaozijidejieduanxingmubiaohou，jiexialaijiugaishigongyingshangtongguojutidefanganshejilaishixianzijidejieduanxingmubiaole。

 

　　比如，某供應商在賣場一直處於被采購忽略的地位
，為了改變自己的這一被動局麵。

 

　　供應商製定出分三步走的方案：

 

　　首先，通過促銷活動來提升自己在賣場的銷售
；

 

　　其次，通過終端形象整改來實現品牌升級
；

 

　　其三，通過實施品牌推廣活動來提升品牌在終端的口碑和認知度。

 

　　要注意，采購每天都會看到各個廠家提出的銷售建議，如果你的方案也是沒有新意的老三樣的話，那效果可就不怎麼的了
，創新、獨特的東西才能打動人心
，誰願意天天吃一樣的飯菜呢？

 

　　qiyeheqiye，chanpinhechanpindejingzhengzhongjitixianjiushixiaoshoufangshidejingzheng，bidebushidanchunchanpindehaoyuhuai，ershibideshuigenghuimaichanpin，zhegegenfangandechuangyihezhixinglishiyoujueduiguanxide。

 

　　但這個環節不是業務人員自己能獨立解決的事情了，企業的市場部門

、創意部門要承擔更大的責任了。不過好的業務人員要有為決策部門提供參考意見的能力。

 

5、尋求一切可提供支持的力量

 

　　供應商與采購的溝通

，不光需要供應商自身的努力
，還需要許多外界的幫助。

 

　　供應商要想與賣場、采購建立起更深的合作關係

，光有產品這個載體是不夠的，還需要很多很多“第三方”的幫助。尤其是當供應商與采購在前期的合作中存在“誤會”和“過節”時，能夠獲得“第三方”對供應商的支持，對於供應商與采購關係的扭轉，是能夠起到決定作用的。

 

　　比如
，2008 年(nian)在(zai)某(mou)市(shi)，某(mou)賣(mai)場(chang)與(yu)某(mou)供(gong)應(ying)商(shang)發(fa)生(sheng)利(li)益(yi)糾(jiu)紛(fen)時(shi)，該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)請(qing)某(mou)知(zhi)名(ming)媒(mei)體(ti)出(chu)麵(mian)從(cong)中(zhong)加(jia)以(yi)協(xie)調(tiao)，最(zui)終(zhong)導(dao)致(zhi)雙(shuang)方(fang)矛(mao)盾(dun)的(de)化(hua)解(jie)。擁(yong)有(you)的(de)複(fu)合(he)資(zi)源(yuan)，無(wu)論(lun)是(shi)人(ren)脈(mai)資(zi)源(yuan)
、行業資源還是社會資源，都是幫助自己發力的棋子，供應商要學會關注賣場需求，並儲備和利用一切可調動的資源，來跟賣場、采購的需求相匹配，符合資源型的供應商比單一的產品型供應商擁有更強的控製能力