1、高層介入供應商關係管理

 

　　這些強勢供應商
，都是實力強大的公司，或者具有特殊關係背景的公司。

 

　　管理這樣的公司
，供應商關係管理則變得尤為重要，而且需要高層的介入，增加管理的力度。

 

　　雙(shuang)方(fang)的(de)高(gao)管(guan)介(jie)入(ru)了(le)，高(gao)管(guan)之(zhi)間(jian)建(jian)立(li)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)溝(gou)通(tong)渠(qu)道(dao)，培(pei)養(yang)一(yi)個(ge)良(liang)好(hao)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)，管(guan)理(li)層(ceng)的(de)關(guan)係(xi)處(chu)好(hao)了(le)
，下(xia)麵(mian)的(de)人(ren)做(zuo)起(qi)事(shi)情(qing)來(lai)，自(zi)然(ran)會(hui)輕(qing)鬆(song)許(xu)多(duo)。

 

2
、有理有利有節的鬥爭策略

 

　　管guan理li強qiang勢shi供gong應ying商shang一yi定ding要yao重zhong事shi實shi，講jiang道dao理li。一yi定ding要yao從cong心xin底di裏li認ren識shi到dao，大da家jia是shi平ping等deng互hu利li合he作zuo的de業ye務wu關guan係xi。隻zhi有you我wo們men打da心xin裏li意yi識shi到dao這zhe點dian
，我wo們men才cai能neng放fang下xia甲jia方fang心xin態tai，放fang下xia身shen段duan
，去qu尊zun重zhong供gong應ying商shang
，從cong而er也ye得de到dao供gong應ying商shang的de尊zun重zhong。這zhe點dian，要yao想xiang真zhen正zheng做zuo到dao
，也ye不bu是shi件jian容rong易yi的de事shi。

 

　　在zai過guo去qu的de很hen多duo時shi刻ke，我wo們men在zai管guan理li供gong應ying商shang時shi習xi慣guan了le甲jia方fang心xin態tai，說shuo話hua辦ban事shi不bu自zi覺jiao的de流liu露lu出chu甲jia方fang的de態tai度du和he氣qi勢shi
，這zhe對dui於yu強qiang勢shi供gong應ying商shang來lai說shuo是shi不bu適shi用yong的de。

 

　　我(wo)們(men)有(you)些(xie)要(yao)求(qiu)，說(shuo)實(shi)在(zai)話(hua)
，是(shi)不(bu)太(tai)合(he)理(li)的(de)，個(ge)別(bie)可(ke)能(neng)還(hai)是(shi)霸(ba)王(wang)條(tiao)款(kuan)，對(dui)於(yu)弱(ruo)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)，我(wo)們(men)威(wei)逼(bi)利(li)誘(you)一(yi)下(xia)，人(ren)家(jia)也(ye)就(jiu)從(cong)了(le)。可(ke)對(dui)於(yu)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)，恐(kong)怕(pa)就(jiu)沒(mei)有(you)那(na)麼(me)簡(jian)單(dan)了(le)。需(xu)要(yao)曉(xiao)之(zhi)於(yu)理(li)，誘(you)之(zhi)以(yi)利(li)，甚(shen)至(zhi)要(yao)動(dong)之(zhi)於(yu)情(qing)，最(zui)後(hou)導(dao)之(zhi)於(yu)行(xing)。

 

3、常見麵，增信任

 

　　信任是合作的基礎
，經常互相拜訪，見見麵，聊聊天，是增進了解
，增加信任的有效方式。

 

　　我們如果能向銷售一樣放下身段
，經常和供應商見見麵，聯絡一下感情

，必要時，我們采購也可以請銷售吃飯，這也不是銷售的專利。

 

　　對待強勢供應商，我們采購也可以象管理客戶一樣來管理他們
，我們也可以象做銷售一樣來做采購。

 

4
、公司間建立利益共同體

 

　　請大家看清楚了， 是公司間建立利益共同體，不是個人間建立利益共同體，如果是個人間，不但管不好供應商
，還會犯錯誤的。

 

　　什麼是公司間建立利益共同體，舉個例子：mougangtiechanggoumaitiekuangshi，shijieshangjijiadaxingdegongsizhangwodetiekuangshiziyuan，yongyoutiekuangshidedingjiaquan。zhegegangtiechang，chuzicanguleyijiadaxingdetiekuangshigongsi
，hegaigongyingshangxingchengleliyigongtongti，quebaoletiekuangshidegonghuohejiage。dangranzhezhonggongsijianxingweishizhanlvexingde

，shigongsijituanguanlicenggaowujianlingdezhanlvejuece。

 

5、他山之石可以攻玉

 

　　這(zhe)句(ju)話(hua)看(kan)起(qi)來(lai)文(wen)縐(zhou)縐(zhou)的(de)，什(shen)麼(me)意(yi)思(si)呢(ne)？對(dui)於(yu)客(ke)戶(hu)指(zhi)定(ding)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，我(wo)們(men)要(yao)學(xue)會(hui)借(jie)力(li)打(da)力(li)，調(tiao)動(dong)一(yi)切(qie)可(ke)以(yi)調(tiao)動(dong)的(de)資(zi)源(yuan)。客(ke)戶(hu)就(jiu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)資(zi)源(yuan)。

 

　　對於客戶指定供應商，他們認客戶不認采購，那我們就借助客戶的力量，解鈴還需係鈴人。

 

　　在(zai)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)談(tan)項(xiang)目(mu)要(yao)求(qiu)，交(jiao)貨(huo)要(yao)求(qiu)
，質(zhi)量(liang)要(yao)求(qiu)，付(fu)款(kuan)要(yao)求(qiu)時(shi)，邀(yao)請(qing)公(gong)司(si)的(de)銷(xiao)售(shou)部(bu)門(men)和(he)客(ke)戶(hu)一(yi)起(qi)參(can)加(jia)
，所(suo)有(you)的(de)要(yao)求(qiu)和(he)條(tiao)款(kuan)都(dou)是(shi)背(bei)靠(kao)背(bei)的(de)，客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)做(zuo)到(dao)什(shen)麼(me)，客(ke)戶(hu)指(zhi)定(ding)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)也(ye)要(yao)配(pei)合(he)我(wo)們(men)做(zuo)到(dao)什(shen)麼(me)。

 

　　我在管理ETO事業部的時候，經常需要處理很多的項目采購，這些項目采購，經常也會遇到客戶指定供應商的情況。

 

　　我們用兩種方式來管理這種情況：

 

　　一種是加強內部管理

，我們製定了客戶指定供應商的審批流程


，根據金額的不同，需要有不同level的管理層的批準，這樣設一個門檻
，來規範一下源頭。

 

　　第(di)二(er)，當(dang)審(shen)批(pi)後(hou)的(de)客(ke)戶(hu)指(zhi)定(ding)供(gong)應(ying)商(shang)開(kai)展(zhan)項(xiang)目(mu)後(hou)，每(mei)周(zhou)的(de)項(xiang)目(mu)協(xie)調(tiao)會(hui)，我(wo)們(men)都(dou)會(hui)邀(yao)請(qing)市(shi)場(chang)部(bu)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)相(xiang)關(guan)代(dai)表(biao)參(can)加(jia)，大(da)家(jia)一(yi)起(qi)推(tui)動(dong)項(xiang)目(mu)的(de)進(jin)展(zhan)。讓(rang)客(ke)戶(hu)和(he)前(qian)端(duan)隨(sui)時(shi)了(le)解(jie)到(dao)項(xiang)目(mu)的(de)問(wen)題(ti)和(he)進(jin)展(zhan)。

 

6
、狐假虎威

 

　　這是一個寓言故事，我把它用在了武功秘籍裏。我們有些企業的采購朋友有時會遇到這樣的情況：供(gong)應(ying)商(shang)是(shi)老(lao)板(ban)的(de)親(qin)戚(qi)，雖(sui)然(ran)能(neng)力(li)不(bu)怎(zen)麼(me)樣(yang)，但(dan)由(you)於(yu)某(mou)些(xie)曆(li)史(shi)原(yuan)因(yin)，我(wo)們(men)還(hai)一(yi)直(zhi)在(zai)用(yong)。說(shuo)實(shi)話(hua)，這(zhe)樣(yang)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)是(shi)很(hen)頭(tou)疼(teng)的(de)
，他(ta)們(men)的(de)強(qiang)勢(shi)不(bu)是(shi)因(yin)為(wei)有(you)能(neng)力(li)有(you)資(zi)本(ben)，而(er)是(shi)因(yin)為(wei)有(you)關(guan)係(xi)。

 

　　對於這樣的供應商的管理， 我wo們men隻zhi能neng借jie助zhu於yu老lao虎hu的de威wei風feng了le，要yao動dong用yong老lao板ban的de力li量liang了le。有you些xie老lao板ban雖sui然ran也ye會hui想xiang肥fei水shui不bu流liu外wai人ren田tian，自zi己ji的de親qin戚qi，能neng照zhao顧gu一yi下xia生sheng意yi也ye未wei嚐chang不bu可ke
，但dan他ta們men一yi定ding也ye很hen清qing楚chu，供gong應ying商shang提ti供gong的de產chan品pin和he服fu務wu一yi定ding要yao能neng滿man足zu我wo們men的de要yao求qiu，不bu要yao給gei我wo捅tong婁lou子zi，不bu然ran我wo丟diu失shi了le客ke戶hu
，丟diu失shi了le市shi場chang

，你ni也ye就jiu沒mei活huo幹gan了le。

 

　　所以如果你是扶不起的阿鬥，沒有哪個老板敢冒這個險的。因此我們要善於利用老板的威風，來約束管理這些供應商。

 

　　和(he)這(zhe)些(xie)供(gong)應(ying)商(shang)談(tan)項(xiang)目(mu)時(shi)
，盡(jin)量(liang)邀(yao)請(qing)老(lao)板(ban)參(can)加(jia)，也(ye)許(xu)老(lao)板(ban)不(bu)能(neng)每(mei)次(ci)參(can)加(jia)，但(dan)隻(zhi)要(yao)他(ta)參(can)加(jia)一(yi)次(ci)就(jiu)會(hui)有(you)一(yi)次(ci)的(de)作(zuo)用(yong)。有(you)老(lao)板(ban)的(de)虎(hu)威(wei)在(zai)，有(you)公(gong)司(si)的(de)利(li)益(yi)在(zai)，咱(zan)們(men)這(zhe)些(xie)采(cai)購(gou)扯(che)虎(hu)皮(pi)，當(dang)大(da)旗(qi)
，辦(ban)起(qi)事(shi)情(qing)來(lai)也(ye)不(bu)至(zhi)於(yu)太(tai)被(bei)動(dong)。

 

7、培養競爭者

 

　　打(da)鐵(tie)還(hai)需(xu)自(zi)身(shen)硬(ying)
，管(guan)理(li)強(qiang)勢(shi)供(gong)應(ying)商(shang)一(yi)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)要(yao)降(jiang)低(di)身(shen)段(duan)

，以(yi)一(yi)個(ge)平(ping)等(deng)的(de)心(xin)態(tai)去(qu)麵(mian)對(dui)他(ta)，另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)我(wo)們(men)也(ye)要(yao)想(xiang)辦(ban)法(fa)，提(ti)高(gao)自(zi)己(ji)的(de)掌(zhang)控(kong)力(li)。

 

　　一個非常有效的方法就是盡量開發double source, 改gai變bian雙shuang方fang的de力li量liang對dui比bi。有you條tiao件jian要yao上shang，沒mei有you條tiao件jian創chuang造zao條tiao件jian也ye要yao上shang，我wo們men要yao想xiang辦ban法fa培pei養yang他ta們men的de競jing爭zheng對dui手shou，因yin為wei莫mo斯si科ke不bu相xiang信xin眼yan淚lei
，相xiang信xin實shi力li。

 

　　我wo在zai管guan理li北bei京jing工gong廠chang采cai購gou時shi候hou，我wo們men有you一yi個ge采cai購gou量liang很hen大da的de熱re固gu性xing原yuan材cai料liao，當dang時shi隻zhi有you一yi家jia公gong司si可ke以yi滿man足zu我wo們men的de質zhi量liang要yao求qiu

，供gong應ying商shang非fei常chang強qiang勢shi，不bu易yi管guan理li，每mei年nian價jia格ge也ye很hen難nan談tan。我wo們men通tong過guo建jian立li有you研yan發fa中zhong心xin、質量人員、采cai購gou人ren員yuan參can加jia的de項xiang目mu小xiao組zu
，幫bang助zhu國guo內nei的de一yi家jia公gong司si，提ti高gao他ta們men的de設she備bei能neng力li，加jia工gong工gong藝yi和he產chan品pin質zhi量liang
，最zui後hou該gai公gong司si的de產chan品pin順shun利li的de通tong過guo了le總zong部bu產chan品pin認ren證zheng，解jie決jue了le我wo們men長chang期qi以yi來laisingle sourcede 問題。而原先那家強勢供應商慢慢的也改變了合作態度，還主動提出了降價方案。現在這兩家供應商，我們合作的都很好。

 

　　當然
，培養競爭對手的過程，有時是一個艱難而漫長的過程，但他一定是辛苦當下造福未來的英明舉措。

 

8、訂立契約

 

　　一yi些xie強qiang勢shi供gong應ying商shang是shi管guan理li水shui平ping質zhi量liang水shui平ping比bi較jiao高gao的de廠chang家jia

，他ta們men也ye願yuan意yi在zai平ping等deng合he作zuo的de前qian提ti下xia

，簽qian署shu相xiang應ying的de協xie議yi或huo者zhe合he同tong
，大da家jia有you什shen麼me事shi情qing，醜chou話hua說shuo在zai前qian麵mian
，當dang問wen題ti發fa生sheng的de時shi候hou
，按an合he同tong辦ban
，省sheng的de大da家jia扯che皮pi，這zhe樣yang既ji保bao護hu了le自zi己ji，也ye保bao護hu了le對dui方fang。和he強qiang勢shi供gong應ying商shang的de合he作zuo一yi定ding要yao有you規gui則ze意yi識shi，契qi約yue精jing神shen。