庫存控製（inventory control）又稱庫存管理
，是對製造業或服務業生產

、經營全過程的各種物品
，產成品以及其他資源進行管理和控製，使其儲備保持在經濟合理的水平上。

 

　　一、庫存控製的意義

 

　　（1）庫存控製的作用

 

　　主要是：

 

　　在保證企業生產
、經營需求的前提下
，使庫存量經常保持在合理的水平上；

 

　　掌握庫存量動態，適時
，適量提出訂貨，避免超儲或缺貨；

 

　　減少庫存空間占用，降低庫存總費用；

 

　　控製庫存資金占用，加速資金周轉。

 

　　（2）庫存的合理控製

 

　　庫存量過大所產生的問題：

 

　　增加倉庫麵積和庫存保管費用，從而提高了產品成本；

 

　　占用大量的流動資金，造成資金呆滯，既加重了貨款利息等負擔，又會影響資金的時間價值和機會收益；

 

　　造成產成品和原材料的有形損耗和無形損耗；

 

　　造成企業資源的大量閑置，影響其合理配置和優化；

 

　　掩蓋了企業生產、經營全過程的各種矛盾和問題，不利於企業提高管理水平。

 

　　庫存量過小所產生的問題：

 

　　造成服務水平的下降，影響銷售利潤和企業信譽；

 

　　造成生產係統原材料或其他物料供應不足，影響生產過程的正常進行；

 

　　使訂貨間隔期縮短，訂貨次數增加，使訂貨（生產）成本提高
；

 

　　影響生產過程的均衡性和裝配時的成套性。

 

　　二、我國企業庫存控製存在的誤區

 

　　經專家調研發現，企業一般的做法是：能壓的貨物一律壓在貨運代/理的倉庫裏
，甚至是壓在路上，飛機、火車
、輪船
、汽qi車che上shang
，到dao處chu都dou是shi貨huo物wu，隻zhi要yao不bu進jin倉cang庫ku就jiu行xing。因yin為wei一yi般ban公gong司si的de做zuo法fa是shi在zai計ji算suan庫ku存cun周zhou轉zhuan率lv時shi，以yi實shi際ji收shou到dao了le的de，並bing且qie入ru了le帳zhang的de為wei準zhun。或huo者zhe是shi物wu到dao了le倉cang庫ku不bu入ru係xi統tong，隻zhi要yao不bu入ru係xi統tong

，財cai務wu睜zheng一yi隻zhi眼yan
、閉一隻眼也就過去了，大家這個時候是一條繩上的螞蚱嘛！庫存價值太高，大家都不好看。又或者到了期末底大出貨
，跟客戶/分銷商打好招呼
，幫個忙，先把能發的貨先發走再說

 

　　大多數製造企業物料種類繁多

、供應商成百上千、包bao裝zhuang大da小xiao不bu一yi等deng等deng

，於yu是shi庫ku存cun配pei套tao率lv就jiu成cheng了le一yi個ge棘ji手shou的de問wen題ti，它ta就jiu牽qian涉she到dao方fang方fang麵mian麵mian
，但dan其qi核he心xin還hai是shi庫ku存cun策ce略lve與yu采cai購gou計ji劃hua的de水shui平ping及ji其qi執zhi行xing力li度du的de問wen題ti。而er關guan於yu這zhe個ge問wen題ti的de解jie決jue技ji術shu
，單dan是shi學xue院yuan派pai的de顧gu問wen公gong司si很hen難nan拿na出chu方fang案an來lai。

 

　　三、正確理解“庫存控製”

 

　　在談到所謂“庫存控製”的時候
，很多人將其理解為“倉儲管理”，這實際上是個很大的曲解。

 

　　傳統的狹義觀點認為，庫存控製主要是針對倉庫的物料進行盤點、數據處理、保管
、發放等


，通過執行防腐

、溫濕度控製等手段，達到使保管的實物庫存保持最佳狀態的目的。這隻是庫存控製的一種表現形式
，或者可以定義為實物庫存控製。

 

　　那na麼me，如ru何he從cong廣guang義yi的de角jiao度du去qu理li解jie庫ku存cun控kong製zhi呢ne？庫ku存cun控kong製zhi應ying該gai是shi為wei了le達da到dao公gong司si的de財cai務wu運yun營ying目mu標biao
，特te別bie是shi現xian金jin流liu運yun作zuo，通tong過guo優you化hua整zheng個ge需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li流liu程cheng（DSCM），合理設置ERP控製策略
，並輔之以相應的信息處理手段、工具，從而實現在保證及時交貨的前提下，盡可能降低庫存水平，減少庫存積壓與報廢、貶值的風險。

 

　　從這個意義上講，實物庫存控製僅僅是實現公司財務目標的一種手段，或者僅僅是整個庫存控製的一個必要的環節；歡迎關注采購從業者微信公眾號 從cong組zu織zhi功gong能neng的de角jiao度du講jiang，實shi物wu庫ku存cun控kong製zhi主zhu要yao是shi倉cang儲chu管guan理li部bu門men的de責ze任ren，而er廣guang義yi的de庫ku存cun控kong製zhi應ying該gai是shi整zheng個ge需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li部bu門men，乃nai至zhi整zheng個ge公gong司si的de責ze任ren。

 

　　為什麼直到現在還有很多人對庫存控製的理解僅僅局限於實物庫存控製呢
？

 

　　以下兩方麵的原因是不可忽視的：

 

　　第一、我們的企業不重視庫存控製。

 

　　特(te)別(bie)是(shi)那(na)些(xie)效(xiao)益(yi)比(bi)較(jiao)好(hao)的(de)企(qi)業(ye)，隻(zhi)要(yao)有(you)錢(qian)賺(zhuan)，就(jiu)很(hen)少(shao)有(you)人(ren)去(qu)考(kao)慮(lv)庫(ku)存(cun)周(zhou)轉(zhuan)的(de)問(wen)題(ti)。庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)被(bei)簡(jian)單(dan)地(di)理(li)解(jie)為(wei)倉(cang)儲(chu)管(guan)理(li)
，除(chu)非(fei)到(dao)了(le)沒(mei)錢(qian)花(hua)的(de)時(shi)候(hou)
，才(cai)可(ke)能(neng)有(you)人(ren)去(qu)看(kan)庫(ku)存(cun)問(wen)題(ti)，而(er)看(kan)的(de)結(jie)果(guo)也(ye)往(wang)往(wang)是(shi)很(hen)簡(jian)單(dan)，采(cai)購(gou)買(mai)多(duo)了(le)
，或(huo)者(zhe)是(shi)倉(cang)儲(chu)部(bu)門(men)的(de)工(gong)作(zuo)沒(mei)有(you)做(zuo)好(hao)。

 

　　第二
、ERP的誤導，特別是一些國產所謂ERP的誤導。

 

　　一些簡單的進銷存軟件被大言不慚地稱之為ERP，企業上了他們的所謂ERP就可以降低多少庫存，似乎庫存控製就靠他們的小軟件就可以搞定了。即使像SAP、BAAN這些世界ERP領域的老大們
，也在他們的功能模塊裏麵把簡單的倉儲管理功能定義為“庫存管理”或者“庫存控製”。這樣就使得本來就不太明白什麼叫庫存控製的我們
，更搞不清楚什麼叫庫存控製了。

 

　　其實，從廣義地角度理解庫存控製，應該包括以下幾點：

 

　　第一、庫存控製的根本目的。

 

　　我們知道

，所謂世界級製造的兩個關鍵考核指標（KPI）就是
，客戶滿意度以及庫存周轉率，而這個庫存周轉率實際上就是庫存控製的根本目的所在。

 

　　第二、庫存控製的手段。

 

　　庫ku存cun周zhou轉zhuan率lv的de提ti高gao，單dan單dan靠kao所suo謂wei的de實shi物wu庫ku存cun控kong製zhi是shi遠yuan遠yuan不bu夠gou的de，它ta應ying該gai是shi整zheng個ge需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li這zhe個ge大da流liu程cheng流liu程cheng的de輸shu出chu，而er這zhe個ge大da流liu程cheng除chu了le包bao括kuo倉cang儲chu管guan理li這zhe個ge環huan節jie之zhi外wai，更geng重zhong要yao的de部bu分fen還hai包bao括kuo：預測與訂單處理，生產計劃與生產計劃與控製，物料計劃與采購控製

，庫存計劃與預測本身
，以及成品、原(yuan)材(cai)料(liao)的(de)配(pei)送(song)與(yu)發(fa)貨(huo)的(de)策(ce)略(lve)
，甚(shen)至(zhi)包(bao)括(kuo)海(hai)關(guan)管(guan)理(li)流(liu)程(cheng)。而(er)伴(ban)隨(sui)著(zhe)需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)流(liu)程(cheng)的(de)整(zheng)個(ge)過(guo)程(cheng)，則(ze)是(shi)信(xin)息(xi)流(liu)與(yu)資(zi)金(jin)流(liu)的(de)管(guan)理(li)。也(ye)就(jiu)是(shi)說(shuo)

，庫(ku)存(cun)本(ben)身(shen)是(shi)貫(guan)穿(chuan)於(yu)整(zheng)個(ge)需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)應(ying)管(guan)理(li)流(liu)程(cheng)的(de)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)，要(yao)想(xiang)達(da)到(dao)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)的(de)根(gen)本(ben)目(mu)的(de)
，就(jiu)必(bi)須(xu)控(kong)製(zhi)好(hao)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)上(shang)的(de)庫(ku)存(cun)
，而(er)不(bu)是(shi)僅(jin)僅(jin)管(guan)理(li)好(hao)已(yi)經(jing)到(dao)手(shou)的(de)實(shi)物(wu)庫(ku)存(cun)。

 

　　第三、庫存控製的組織結構與考核。

 

　　既(ji)然(ran)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)是(shi)整(zheng)個(ge)需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)流(liu)程(cheng)的(de)輸(shu)出(chu)，要(yao)實(shi)現(xian)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)的(de)根(gen)本(ben)目(mu)的(de)就(jiu)必(bi)須(xu)要(yao)有(you)一(yi)個(ge)與(yu)這(zhe)個(ge)流(liu)程(cheng)相(xiang)適(shi)應(ying)的(de)合(he)理(li)的(de)組(zu)織(zhi)結(jie)構(gou)。直(zhi)到(dao)現(xian)在(zai)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)發(fa)現(xian)

，很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)隻(zhi)有(you)一(yi)個(ge)采(cai)購(gou)部(bu)
，采(cai)購(gou)部(bu)下(xia)麵(mian)管(guan)倉(cang)庫(ku)。這(zhe)是(shi)遠(yuan)不(bu)能(neng)適(shi)應(ying)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)要(yao)求(qiu)的(de)。從(cong)需(xu)求(qiu)與(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)管(guan)理(li)流(liu)程(cheng)分(fen)析(xi)，我(wo)們(men)知(zhi)道(dao)
，采(cai)購(gou)與(yu)倉(cang)儲(chu)管(guan)理(li)都(dou)是(shi)典(dian)型(xing)的(de)執(zhi)行(xing)部(bu)門(men)
，而(er)庫(ku)存(cun)的(de)控(kong)製(zhi)應(ying)該(gai)預(yu)防(fang)為(wei)主(zhu)，執(zhi)行(xing)部(bu)門(men)是(shi)很(hen)難(nan)去(qu)“預防庫存”的，原因很簡單
，他們的考核指標在很大程度上是為了保證供應（生產、客戶）。如ru何he根gen據ju企qi業ye的de實shi際ji情qing況kuang
，建jian立li合he理li的de需xu求qiu與yu供gong應ying鏈lian管guan理li流liu程cheng，從cong而er設she置zhi與yu之zhi相xiang應ying的de合he理li的de組zu織zhi結jie構gou，是shi一yi個ge值zhi得de我wo們men很hen多duo企qi業ye探tan討tao的de問wen題ti。

 

　　四、庫存管理模型的分類

 

　　根據供應和需求規律確定生產和流通過程中經濟合理的物資存儲量的管理工作。歡迎關注采購從業者微信公眾號 庫存管理應起緩衝作用
，使物流均衡通暢
，既保證正常生產和供應，又能合理壓縮庫存資金
，以得到較好的經濟效果。

 

　　年，美國的F·W·哈裏斯發表關於經濟訂貨批量的模型，開創了現代庫存理論的研究。在此之前，意大利的V·帕雷托在研究世界財富分配問題時曾提出帕雷托定律
，用於庫存管理方麵的即為ABC分類法。隨著管理工作的科學化，庫存管理的理論有了很大的發展，形成許多庫存模型
，應用於企業管理中已得到顯著的效果。

 

　　不同的生產和供應情況采用不同的庫存模型。庫存管理模型的分類：

 

　　（1）按訂貨方式分類

，可分為5種訂貨模型。

 

　　①定期定量模型：訂貨的數量和時間都固定不變。

 

　　②定期不定量模型：訂貨時間固定不變
，而訂貨的數量依實際庫存量和最高庫存量的差別而定。

 

　　③定量不定期模型：當庫存量低於訂貨點時就補充訂貨
，訂貨量固定不變。

 

　　④不定量不定期模型：訂貨數量和時間都不固定。

 

　　（以上4種模型屬於貨源充足、隨時都能按需求量補充訂貨的情況）

 

　　⑤有限進貨率定期定量模型：貨源有限製，需要陸續進貨。

 

　　（2）庫存管理模型按供需情況分類可分為確定型和概率型兩類。確定型模型的主要參數都已確切知道
；概率型模型的主要參數有些是隨機的。

 

　　（3）按庫存管理的目的分類又可分為經濟型和安全型兩類。經濟型模型（下圖）的主要目的是節約資金
，提高經濟效益；安an全quan型xing模mo型xing的de主zhu要yao目mu的de則ze是shi保bao障zhang正zheng常chang的de供gong應ying，不bu惜xi加jia大da安an全quan庫ku存cun量liang和he安an全quan儲chu備bei期qi

，使shi缺que貨huo的de可ke能neng性xing降jiang到dao最zui小xiao限xian度du。庫ku存cun管guan理li的de模mo型xing雖sui然ran很hen多duo，但dan綜zong合he考kao慮lv各ge個ge相xiang互hu矛mao盾dun的de因yin素su求qiu得de較jiao好hao的de經jing濟ji效xiao果guo則ze是shi庫ku存cun管guan理li的de共gong同tong原yuan則ze。

 

　　銷售人員在處理生意的過程中，必須掌握庫存管理的知識和技巧。庫存管理有兩個方麵的內容
，一個是1.5倍原則，另一個是存貨周轉，以下分別闡述。

 

　　五
、1.5倍原則

 

　　beiyuanzeshikucunguanlidezhuyaoneirongzhiyi，shijingguohenduogongsidexiaoshoushijianzongjiechulaideanquancunhuoyuanze，jutishujushijianlizaishangqikehudexiaoliangjichushangbenqijianyikehudingdandeyiju。1.5beiyuanzebeihuoshixiaoshourenyuanbixuzhangwodegongzuozhizezhiyi，shizhudongzhengqukehudinghuoliangbingshikezhangwokehuxiaoshouqingkuangdeyingxiaocelve。tashijianlizaitigaokehuxiaoliangheliyijichuzhishang，yinernengyingdekehuxinren，kehurongyicaina。

 

　　倍原則也是一個科學依據。但是，正如很多營銷規律一樣，必須靈活掌握和應用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應適當變化（如天氣、節假日等），否則會影響生意。

 

　　倍原則用好了以後，可以保證客戶有充足的存貨，減少斷貨、脫銷的可能性，保證客戶隨時都能買得到所需產品
，幫助客戶不漏掉每次成交的機會。

 

　　（1）1.5倍庫存原則與做訂單的關係

 

　　在銷售人員做銷售拜訪時
，要向客戶建議合理的訂貨量，這就是“做訂單”，是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)在(zai)拜(bai)訪(fang)客(ke)戶(hu)時(shi)必(bi)做(zuo)的(de)工(gong)作(zuo)之(zhi)一(yi)。所(suo)謂(wei)的(de)做(zuo)訂(ding)單(dan)就(jiu)是(shi)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)前(qian)一(yi)階(jie)段(duan)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)，結(jie)合(he)新(xin)的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)或(huo)者(zhe)季(ji)節(jie)時(shi)機(ji)或(huo)者(zhe)天(tian)氣(qi)等(deng)等(deng)因(yin)素(su)
，向(xiang)客(ke)戶(hu)建(jian)議(yi)合(he)理(li)的(de)訂(ding)貨(huo)量(liang)，並(bing)動(dong)員(yuan)他(ta)按(an)建(jian)議(yi)訂(ding)貨(huo)。在(zai)做(zuo)訂(ding)單(dan)時(shi)要(yao)用(yong)到(dao)客(ke)戶(hu)卡(ka)上(shang)所(suo)記(ji)錄(lu)的(de)資(zi)料(liao)，所(suo)以(yi)做(zuo)好(hao)訂(ding)單(dan)的(de)前(qian)提(ti)
，就(jiu)是(shi)正(zheng)確(que)地(di)填(tian)寫(xie)好(hao)客(ke)戶(hu)卡(ka)。隻(zhi)有(you)這(zhe)樣(yang)
，才(cai)能(neng)夠(gou)有(you)效(xiao)地(di)利(li)用(yong)1.5倍原則進行庫存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴充銷售，這也是銷售人員的關鍵職責之一，是直接作用於銷售的。

 

　　也有銷售人員是以“拿訂單”的(de)思(si)想(xiang)從(cong)事(shi)工(gong)作(zuo)的(de)。拿(na)訂(ding)單(dan)與(yu)做(zuo)訂(ding)單(dan)是(shi)不(bu)同(tong)的(de)
，一(yi)個(ge)被(bei)動(dong)，一(yi)個(ge)主(zhu)動(dong)。拿(na)訂(ding)單(dan)意(yi)味(wei)著(zhe)主(zhu)動(dong)權(quan)掌(zhang)握(wo)在(zai)客(ke)戶(hu)手(shou)中(zhong)，而(er)做(zuo)訂(ding)單(dan)則(ze)是(shi)主(zhu)動(dong)的(de)，它(ta)是(shi)根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)的(de)銷(xiao)售(shou)和(he)庫(ku)存(cun)研(yan)究(jiu)以(yi)後(hou)的(de)結(jie)果(guo)做(zuo)出(chu)的(de)訂(ding)單(dan)計(ji)劃(hua)。顯(xian)而(er)易(yi)見(jian)
，兩(liang)個(ge)工(gong)作(zuo)方(fang)法(fa)是(shi)完(wan)全(quan)不(bu)同(tong)的(de)效(xiao)果(guo)，做(zuo)訂(ding)單(dan)保(bao)證(zheng)對(dui)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)情(qing)況(kuang)的(de)準(zhun)確(que)掌(zhang)握(wo)，也(ye)保(bao)證(zheng)客(ke)戶(hu)的(de)資(zi)金(jin)
、空間
、精力和時間等最有效地利用
，創造最大利潤。

 

　　（2）做訂單的步驟

 

　　“做訂單”應該按照以下步驟進行：

 

　　第一步：檢查客戶記錄卡上的數據；

 

　　第二步：計算自上次拜訪後的實際銷量；

 

　　（比如：上次拜訪時的庫存數
；上次拜訪時的訂貨量；bencibaifangshikehudexianyoukucunshu。yishangzhexieshujuxiaoshoudaibiaozaibaifangkehushidouyitianrukehuka，zaijisuanzishangcibaifanghoudexiaoliangshi

，xiaoshoudaibiaojiangshiyongtamen，yincikehukashangdezhexieshujuyingzhengquewuwu。）

 

　　第三步：建議新的訂貨量。

 

　　在建議新的訂貨量時要強調1.5倍的安全存貨原則
，具體計算方法如下：

 

　　安全存貨量＝上次拜訪後的實際銷量

 

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現有庫存

 

　　（3）怎樣讓客戶接受1.5倍原則下的訂貨計劃

 

　　在實際工作中
，由很多銷售人員同樣十分清楚上麵的步驟，並且能夠準確計算出按照1.5倍原則得出的訂單數，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類情況呢？

 

　　關鍵在於在做訂單的時候要注意掌握讓客戶接受建議的技巧。有些客戶並不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷售人員必須能夠讓客戶明白：

 

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的
，保證客戶維持合適的存貨數量
，避免斷貨
，貨架空間可以得到高效地使用；

 

　　有了一定的存貨量，可以滿足消費者的購買需求，不會遺漏任何成交機會
；

 

　　倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金
，不致帶來貨物積壓
、資金
、空間無效占用等損失；

 

　　倍的存貨原則再加上存貨周轉可以保證客戶提供給消費者的永遠是新鮮的產品


，這可以很好地改善售點形象，帶動其他商品的銷售；

 

　　讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費者的需求
，提高客戶的銷量和利潤

 

　　銷售人員必須利用自己所掌握的知識和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立
，客戶就會接受1.5倍原則做訂單的建議。

 

　　如果銷售人員是嚴格按照拜訪路線和頻率進行銷售的
，對每一個客戶的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶1.5倍安全庫存可以有效保證客戶在這一拜訪周期內既不斷貨，又不壓貨。

 

　　六
、存貨周轉

 

　　cunhuozhouzhuanshiduikehujinxingkucunguanlideyixiangzhuyaoneirong

，yeshigongsixiaoshourenyuandezhongyaogongzuozhizezhiyi。xiaoshoudaokehuchudeshangpinbushiyixiazijiukeyimaiwan
，bidinghuichixuyiduanshijian，bingqiecunhuozongshicunzaide，duiyushipinlaishuo，gengjiafuzadeshitacunzaiyigebaozhiqidewenti。youcikejian，cunhuobixubeikexueyouxiaodiguanli。

 

　　（1）什麼是存貨周轉？

 

　　存貨管理的主要內容是存貨周轉。什麼是存貨周轉呢
？它包括兩種類型：前線存貨和後備存貨的周轉。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購物環境處的散裝商品；後備存貨指的是存放在倉庫內的用於補貨的貨物。

 

　　存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)的(de)內(nei)容(rong)包(bao)括(kuo)前(qian)線(xian)存(cun)貨(huo)和(he)後(hou)備(bei)存(cun)貨(huo)的(de)周(zhou)轉(zhuan)。它(ta)要(yao)求(qiu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)一(yi)方(fang)麵(mian)應(ying)及(ji)時(shi)向(xiang)客(ke)戶(hu)的(de)貨(huo)架(jia)上(shang)補(bu)充(chong)貨(huo)物(wu)，保(bao)證(zheng)貨(huo)架(jia)裏(li)麵(mian)的(de)產(chan)品(pin)陳(chen)列(lie)符(fu)合(he)生(sheng)動(dong)化(hua)標(biao)準(zhun)；歡迎關注采購從業者微信公眾號 另ling一yi方fang麵mian應ying遵zun循xun先xian進jin先xian出chu的de原yuan則ze進jin行xing存cun貨huo周zhou轉zhuan，目mu的de是shi保bao證zheng客ke戶hu提ti供gong給gei消xiao費fei者zhe的de產chan品pin永yong遠yuan是shi新xin鮮xian的de。實shi際ji上shang，所suo謂wei存cun貨huo周zhou轉zhuan就jiu是shi對dui暫zan時shi未wei賣mai出chu的de貨huo架jia上shang的de產chan品pin依yi據ju先xian進jin先xian出chu的de原yuan則ze進jin行xing循xun環huan。

 

　　存cun貨huo周zhou轉zhuan是shi銷xiao售shou人ren員yuan在zai銷xiao售shou拜bai訪fang時shi必bi須xu動dong手shou做zuo的de一yi項xiang日ri常chang工gong作zuo
，保bao證zheng客ke戶hu提ti供gong給gei消xiao費fei者zhe的de永yong遠yuan是shi最zui新xin生sheng產chan日ri期qi的de產chan品pin。存cun貨huo周zhou轉zhuan不bu僅jin僅jin是shi銷xiao售shou人ren員yuan的de重zhong要yao職zhi責ze之zhi一yi，而er且qie要yao指zhi導dao並bing影ying響xiang客ke戶hu做zuo日ri常chang的de存cun貨huo周zhou轉zhuan。銷xiao售shou人ren員yuan必bi須xu使shi客ke戶hu明ming白bai：

 

　　存(cun)貨(huo)周(zhou)轉(zhuan)可(ke)以(yi)有(you)效(xiao)而(er)且(qie)直(zhi)接(jie)刺(ci)激(ji)銷(xiao)售(shou)。顯(xian)然(ran)
，如(ru)果(guo)陳(chen)列(lie)在(zai)貨(huo)架(jia)上(shang)的(de)貨(huo)物(wu)賣(mai)完(wan)了(le)沒(mei)有(you)及(ji)時(shi)補(bu)貨(huo)，就(jiu)會(hui)失(shi)去(qu)許(xu)多(duo)銷(xiao)售(shou)機(ji)會(hui)，而(er)且(qie)，存(cun)放(fang)在(zai)倉(cang)庫(ku)裏(li)的(de)產(chan)品(pin)也(ye)無(wu)法(fa)賣(mai)出(chu)去(qu)，失(shi)去(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)機(ji)會(hui)將(jiang)永(yong)不(bu)再(zai)來(lai)。

 

　　沒有存貨就沒有利潤。貨架上沒有的產品是無法賣出去的
，合理的產品存貨是保證有貨可賣的最簡單的方法。

 

　　促cu進jin進jin貨huo並bing且qie幫bang助zhu客ke戶hu正zheng確que地di準zhun備bei商shang品pin庫ku存cun。大da多duo數shu的de客ke戶hu都dou是shi根gen據ju他ta們men的de存cun貨huo情qing況kuang來lai決jue定ding訂ding貨huo的de品pin種zhong和he數shu量liang。如ru果guo倉cang庫ku裏li的de產chan品pin快kuai沒mei有you或huo已yi經jing沒mei有you了le，店dian主zhu就jiu會hui訂ding貨huo
，所suo以yi如ru果guo銷xiao售shou人ren員yuan幫bang助zhu客ke戶hu將jiang他ta們men庫ku存cun的de產chan品pin擺bai放fang到dao貨huo架jia上shang，使shi他ta們men的de倉cang庫ku空kong出chu來lai，自zi然ran會hui訂ding貨huo。

 

　　銷xiao售shou人ren員yuan在zai日ri常chang拜bai訪fang時shi幫bang助zhu客ke戶hu進jin行xing貨huo架jia補bu貨huo

，這zhe不bu僅jin能neng刺ci激ji銷xiao售shou，而er且qie節jie約yue客ke戶hu的de時shi間jian，節jie約yue自zi己ji的de時shi間jian。這zhe個ge工gong作zuo不bu僅jin是shi銷xiao售shou代dai表biao的de工gong作zuo職zhi責ze，高gao級ji別bie的de銷xiao售shou主zhu管guan
、經理在拜訪零售商時也要幫助客戶做存貨周轉，而且還要影響客戶幫助做及時補貨。

 

　　優秀的公司和銷售人員明白：銷xiao售shou工gong作zuo不bu隻zhi是shi將jiang產chan品pin賣mai給gei客ke戶hu就jiu結jie束shu了le，而er是shi直zhi到dao消xiao費fei者zhe購gou買mai到dao並bing開kai始shi實shi際ji消xiao費fei新xin鮮xian的de產chan品pin才cai算suan告gao一yi段duan落luo。為wei了le保bao證zheng消xiao費fei者zhe購gou買mai到dao的de一yi定ding是shi新xin鮮xian的de產chan品pin，按an照zhao先xian進jin先xian出chu的de原yuan則ze，這zhe樣yang就jiu可ke能neng避bi免mian產chan品pin過guo期qi現xian象xiang，避bi免mian客ke戶hu退tui貨huo的de事shi情qing發fa生sheng，更geng好hao地di滿man足zu消xiao費fei者zhe的de需xu求qiu，最zui終zhong會hui為wei客ke戶hu嬴ying得de銷xiao量liang和he利li潤run。

 

　　（2）怎樣進行存貨周轉
？

 

　　ruhejinxingcunhuozhouzhuan
？xiaoshourenyuangenjugongsideguidinghebiaozhunjishigenghuanbuliangpin，duikehudecunhuojinxingguanli，nulizuokehudezhuanyeguwen，zhudongweikehutigongquanmiandecunhuoguanlifuwu，erbujinjinzhishi“接訂單”。要做到這一點，銷售人員必須做到：

 

　　對公司的產品知識掌握全麵，例如保質期、代碼的意義
、產品存放的條件等。再比如，將產品放在太陽直照的地方會退色，進而影響品質

，不易賣出。

 

　　其次
，銷售人員必須了解各種包裝的適用範圍和庫存量的多少。也就是通過了解消費者和客戶的需求，了解各種品牌、包裝的知識、向客戶推薦正確的包裝和品牌的產品組合，這是保證客戶正在銷售符合消費者需求的產品
，進行客戶管理的前提條件。

 

　　再次，要深刻理解存貨周轉的原則。有三個原則必須遵守：動手周轉貨架上的陳列產品；落實先進先出的原則
；把存貨數記入客戶卡。

 

　　另外，存貨周轉也要講究方法和技巧。全麵的產品知識可以幫助掌握保質期、儲存條件、消費者購買的最佳時機設定
；gezhongbaozhuangdeshiyongfanweihekucunliangdeshuxikeyibangzhuxiaoshourenyuanpanduanbutonglingshoushangzhixingdefenxiaobiaozhunyijigenjugailingshoushangdechuhuoqingkuangshedingheshidekucunshuliang；預測機會可以幫助銷售人員更加理性地思考問題並提前考慮到一些影響生意的因素
，比如季節的影響等；了解經營和空間上的限製條件
，幫助你根據這些情況發展不同的生意主張並成功地銷售給零售商從而取得合作和促進業績提升的機會
；商品化活動顯然可以通過現場的銷售刺激提高銷量。

 

　　再比如，存貨周轉對客戶而言有很多實實在在的好處。主要有
，幫助客戶管理貨架和後備倉的存貨可以節約客戶的時間；可以節約廠家的時間

；準確的存貨周轉更可以隨時了解存貨量，判斷銷售狀況、做好補貨工作；等等。