超級供應商關係是指企業和供應商之間建立在高度信任、真誠相待並客觀對待結果基礎上的合作關係。

 

　　本(ben)田(tian)和(he)豐(feng)田(tian)等(deng)日(ri)本(ben)汽(qi)車(che)製(zhi)造(zao)商(shang)，正(zheng)是(shi)通(tong)過(guo)與(yu)超(chao)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)而(er)把(ba)福(fu)特(te)和(he)通(tong)用(yong)汽(qi)車(che)遠(yuan)遠(yuan)地(di)拋(pao)在(zai)了(le)身(shen)後(hou)。它(ta)也(ye)許(xu)是(shi)企(qi)業(ye)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)最(zui)佳(jia)合(he)作(zuo)方(fang)式(shi)。隻(zhi)要(yao)運(yun)用(yong)得(de)當(dang)，並(bing)按(an)照(zhao)本(ben)文(wen)所(suo)列(lie)出(chu)的(de)原(yuan)則(ze)行(xing)事(shi)，那(na)麼(me)
，超(chao)級(ji)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)就(jiu)能(neng)夠(gou)為(wei)合(he)作(zuo)雙(shuang)方(fang)帶(dai)來(lai)巨(ju)大(da)的(de)利(li)益(yi)。

 

　　你的企業是否會與供應商進行合作?

 

　　絕大多數人對這個問題都會做出肯定的回答。

 

　　然而
，什麼叫“合作”?

 

　　我們必須對合作進行更為嚴格的界定，以體現客戶與供應商之間在各個層麵上的合作關係。這些層麵主要包括業務關係、績效指標、公司間溝通

、管理層態度以及根本目標等。

 

　　讓(rang)我(wo)們(men)先(xian)來(lai)看(kan)看(kan)客(ke)戶(hu)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)合(he)作(zuo)的(de)最(zui)高(gao)境(jing)界(jie)，那(na)就(jiu)是(shi)超(chao)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)。這(zhe)種(zhong)合(he)作(zuo)方(fang)式(shi)的(de)根(gen)本(ben)目(mu)標(biao)被(bei)定(ding)得(de)如(ru)此(ci)之(zhi)高(gao)，乃(nai)至(zhi)它(ta)與(yu)其(qi)他(ta)各(ge)種(zhong)合(he)作(zuo)方(fang)式(shi)的(de)差(cha)異(yi)是(shi)毋(wu)庸(yong)置(zhi)疑(yi)的(de)。有(you)公(gong)司(si)稱(cheng)：“與超級供應商的緊密合作，意味著我們將會通過雙方的共同努力

，順利實現成本效益翻番的目標。”

 

1
、超級合作 優勢明顯

 

　　womenyibentianweili。zailiunianshijianli，bentiantongguoyushaoshujijiachaojigongyingshangdetonglihezuoqudelelingrenzhumudechengjiu。zaiciqijiannei
，meiguodexiaofeijiagezhishushangzhangle11個百分點，而本田的某主要競爭對手不禁有些沾沾自喜
，因為他們將其物料成本的上漲幅度控製在了7個百分點以內。這點小小的成就在本田麵前就顯得相形見絀了。在與超級供應商的通力合作下，本田實現了19%的成本縮減
，並從競爭對手那裏贏得了26%的市場份額。

 

　　本田所取得的成就說明：與供應商建立並維持一種超級合作關係，將會給企業帶來巨大的利益

，這是傳統上較為鬆散的“客戶-供應商”guanxisuowufabinide。bentianzhengshitongguoyushaoshujijiaguanjiandegongyingshangjianlilianghaodeguanxi
，bingxixinjiayiweichi，congerjidadisuojianlechengben，bingkuodaleshichangzhanyoulv。

 

　　那麼
，本田又是如何實現上述成就的呢?他們是否人盡可親地與每一家供應商進行合作呢?事實並非如此。很多企業都成天地把合作
、供gong應ying商shang合he作zuo夥huo伴ban關guan係xi等deng名ming詞ci掛gua在zai嘴zui邊bian，但dan常chang常chang都dou是shi紙zhi上shang談tan兵bing而er已yi
，頂ding多duo隻zhi是shi把ba它ta當dang作zuo談tan判pan時shi的de一yi種zhong手shou腕wan罷ba了le。而er建jian立li超chao級ji供gong應ying商shang關guan係xi卻que需xu要yao客ke戶hu與yu供gong應ying商shang雙shuang方fang都dou付fu出chu艱jian辛xin的de努nu力li。這zhe種zhong關guan係xi的de建jian立li應ying重zhong質zhi不bu重zhong量liang，也ye就jiu是shi說shuo企qi業ye應ying集ji中zhong處chu理li好hao那na些xie能neng夠gou帶dai來lai差cha異yi化hua競jing爭zheng優you勢shi的de供gong應ying商shang關guan係xi。

 

　　在過去的10年(nian)中(zhong)，汽(qi)車(che)行(xing)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)佐(zuo)證(zheng)了(le)企(qi)業(ye)利(li)用(yong)超(chao)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)係(xi)獲(huo)取(qu)主(zhu)要(yao)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)的(de)事(shi)實(shi)。具(ju)體(ti)來(lai)說(shuo)，本(ben)田(tian)和(he)豐(feng)田(tian)等(deng)日(ri)本(ben)汽(qi)車(che)製(zhi)造(zao)商(shang)，通(tong)過(guo)與(yu)超(chao)級(ji)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)合(he)作(zuo)而(er)把(ba)福(fu)特(te)和(he)通(tong)用(yong)汽(qi)車(che)遠(yuan)遠(yuan)地(di)拋(pao)在(zai)了(le)身(shen)後(hou)。東(dong)西(xi)方(fang)文(wen)化(hua)在(zai)處(chu)理(li)企(qi)業(ye)與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)之(zhi)間(jian)的(de)關(guan)係(xi)上(shang)的(de)作(zuo)風(feng)迥(jiong)然(ran)不(bu)同(tong)。日(ri)本(ben)式(shi)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)係(xi)是(shi)建(jian)立(li)在(zai)相(xiang)互(hu)信(xin)任(ren)、誠實、正直，以及對結果持有的一種客觀的態度之上。

 

　　chulewenhuayijigongxiangjiazhiguandengwenti，chaojihezuoguanxitongchanghaiyaoqiuqiyenengjidadijiangdigongyingshangdefengxian，congergenghaodiduigongyingshangdeshengchanhuofuwunenglijiayiliyong。wenhuachongtushibukebimiande，danshitongguogaoduxiezuo
、減少內部交易流程，以及在各個操作層麵上的緊密合作，就能夠收獲這種關係所帶來的回報。

 

　　要想讓超級供應商關係成為現實
，並非一朝一夕可以實現，並且沒有任何捷徑可取。企業必須長期堅持相互信任、誠實、正zheng直zhi以yi及ji對dui結jie果guo的de客ke觀guan態tai度du，而er不bu應ying對dui關guan鍵jian供gong應ying商shang進jin行xing並bing不bu明ming智zhi的de壓ya榨zha。企qi業ye和he供gong應ying商shang雙shuang方fang還hai應ying長chang期qi進jin行xing流liu程cheng改gai進jin，以yi不bu斷duan地di降jiang低di成cheng本ben，提ti高gao價jia值zhi。

 

　　qiangtiaochaojihezuoguanxigeigongyingshangdailaideliyi，yuqiangtiaotageikehudailaideliyijuyoutongdengzhongyaodeyiyi。chaojigongyingshangkeyiweiqihezuohuobantigongchengbenjiachengjia，erweihezuohuobandejingzhengduishoutigongshichangjiaoyijiage。youyuchaojigongyingshangjuyougenggaodeshengchanxiaolv，name，dangtayishichangjiageweiqihezuohuobandejingzhengduishoutigongchanpinhuofuwushi
，jiunenggouhuodegenggaodelirunhuibao。

 

2、層層遞進 合作無間

 

　　那麼，超級合作關係是如何得以建立起來的，其建立的過程又應該經過哪些步驟呢?

 

　　首先我們應該將合作劃分為四個不同的層次。供應商關係是一個不斷發展
、演變和選擇的過程。從一個層次上升到另一個層次，需要經曆某種特定的變化過程
，這個變化過程對於超級合作關係的建立影響深遠。

 

　　zhizaoshangyugongyingshangzhijiancongmeiyouhezuodaogaoduhezuoxuyaojinglisigecengci。gaoduhezuoguanxiyaoqiuzhizaoshangjijixiezhugongyingshanghuodechenggong，bingtishengqijingzhengdiwei。

 

　　超級合作關係是合作的最高層次
，它要求客戶必須積極地協助供應商變得比其競爭對手更加強大，從而獲得優惠待遇作為回報。

 

　　第一層：針鋒相對關係。

 

　　這是企業傳統的采購策略：采購部門采用“步步為營”的談判技巧以達到自己的目的。這種策略強調的就是砍價或對供應商加以利用，這在采購部門司空見慣。

 

　　raner

，zhezhongguanxiyiweizhegongyingshangquefadongliquweikehutigaoqichanpinhuofuwudexingjiabi。gongyingshangyebuhuiyunaxieyanjingzhidingzheruhekanjiadekehu，fenxiangtamendechuangxinchengguo。jielunshi：針鋒相對的關係也許可以幫你砍到最具競爭力的價格，從而避免了處於競爭劣勢

，然而卻很少能夠給你帶來任何競爭優勢。

 

　　在zai超chao級ji合he作zuo關guan係xi中zhong，客ke戶hu必bi須xu積ji極ji協xie助zhu供gong應ying商shang變bian得de比bi其qi他ta競jing爭zheng對dui手shou更geng加jia強qiang大da，從cong而er獲huo得de優you惠hui待dai遇yu作zuo為wei回hui報bao。這zhe並bing不bu意yi味wei著zhe采cai購gou部bu門men應ying該gai放fang棄qi這zhe種zhong談tan判pan的de手shou段duan。實shi際ji上shang
，對dui於yu許xu多duo采cai購gou項xiang目mu來lai說shuo，這zhe都dou不bu失shi為wei一yi種zhong好hao手shou段duan。例li如ru那na些xie對dui你ni來lai說shuo並bing非fei至zhi關guan重zhong要yao的de采cai購gou項xiang目mu，而er且qie自zi己ji也ye並bing非fei該gai供gong應ying商shang的de主zhu要yao客ke戶hu時shi
，為wei什shen麼me不bu爭zheng取qu拿na到dao最zui低di價jia格ge呢ne?

 

　　不過，作為客戶方

，你要小心使用衡量指標。如果“低價”是shi衡heng量liang采cai購gou部bu門men業ye績ji的de惟wei一yi指zhi標biao，這zhe種zhong談tan判pan手shou段duan就jiu可ke能neng會hui成cheng為wei采cai購gou部bu門men所suo慣guan用yong的de手shou段duan，並bing且qie他ta們men會hui將jiang其qi運yun用yong到dao所suo有you供gong應ying商shang身shen上shang。然ran而er，不bu能neng讓rang所suo有you的de供gong應ying商shang關guan係xi都dou演yan變bian成cheng這zhe樣yang。

 

　　第二層：協作關係。

 

　　許xu多duo采cai購gou關guan係xi都dou是shi企qi業ye和he供gong應ying商shang雙shuang方fang在zai供gong應ying鏈lian管guan理li上shang的de合he作zuo。這zhe種zhong關guan係xi通tong常chang隻zhi是shi作zuo為wei企qi業ye之zhi間jian現xian有you產chan品pin和he服fu務wu的de交jiao換huan關guan係xi而er存cun在zai，而er很hen少shao超chao越yue互hu相xiang可ke接jie受shou的de合he作zuo範fan圍wei。供gong應ying鏈lian關guan係xi中zhong的de共gong同tong成cheng本ben是shi雙shuang方fang協xie商shang的de結jie果guo。客ke戶hu與yu供gong應ying商shang一yi起qi努nu力li降jiang低di這zhe些xie成cheng本ben，對dui庫ku存cun進jin行xing管guan理li，同tong時shi對dui整zheng體ti質zhi量liang水shui平ping進jin行xing控kong製zhi。此ci外wai，雙shuang方fang還hai共gong享xiang有you關guan銷xiao售shou、客戶回饋以及交易信息，從而使得雙方的經營更有效率。

 

　　第三層：合作關係。

 

　　合he作zuo關guan係xi僅jin占zhan客ke戶hu與yu供gong應ying商shang關guan係xi種zhong類lei中zhong的de一yi小xiao部bu分fen。合he作zuo關guan係xi強qiang調tiao的de是shi同tong時shi為wei雙shuang方fang創chuang造zao價jia值zhi，而er不bu是shi相xiang互hu爭zheng奪duo控kong製zhi權quan
，也ye不bu是shi把ba焦jiao點dian放fang在zai如ru何he砍kan價jia上shang麵mian。合he作zuo關guan係xi是shi在zai協xie作zuo關guan係xi之zhi上shang發fa展zhan而er來lai的de，致zhi力li於yu實shi現xian合he作zuo關guan係xi價jia值zhi的de最zui大da化hua。通tong過guo合he作zuo，雙shuang方fang可ke以yi共gong同tong開kai發fa或huo對dui共gong有you知zhi識shi產chan權quan加jia以yi利li用yong，從cong而er實shi現xian合he作zuo關guan係xi價jia值zhi的de最zui大da化hua。

 

　　hezuoguanxiyouzhuyuhezuoshuangfangtigaoshengchanlv，duigongtongcanyudechanpinkaifagongzuoyeyoucujinzuoyong

，erbuxiangzaixiezuoguanxizhongzhishijiangjiaodianfangzaijiagehejiaoyichengbenzhishang。hezuoguanxidejianlibingfeiyichaoyixi

，shuangfangdegoutongyebixubaochitongchangqiechengxin。zheyang
，hezuoshuangfangcainenggouweileshixianchangqimubiaoergongtongnuli。shuangfanggengduodijiangzhongdianfangzairuhepeiyangxindejingzhengli、新觀念以及新技術上，以加強雙方的合作，並且為客戶提供更多的產品組合。

 

　　第四層：超級合作關係。

 

　　成為“超級供應商”並bing非fei是shi要yao讓rang供gong應ying商shang成cheng為wei一yi個ge無wu所suo不bu能neng的de巨ju人ren，而er是shi讓rang雙shuang方fang實shi現xian真zhen正zheng意yi義yi上shang的de合he作zuo。有you些xie製zhi造zao商shang在zai采cai購gou工gong程cheng和he對dui標biao方fang麵mian進jin行xing投tou資zi，並bing且qie開kai發fa了le“應有成本”或“絕對最佳成本”等成本模型。這些模型以及用以構建這些模型的采購工程方麵的知識
，可幫助他們從供應商處獲取更低的價格。然而對“針鋒相對”型的客戶-供應商關係來說
，其價值就顯得非常有限了。相反，如果超級供應商對絕對最佳成本模型的結果加以利用，則會帶來最佳成本利潤率。

 

　　隻要管理得當，供應商就可以通過對富有競爭力的情報
、新知以及工程技術專長加以利用
，從而獲取競爭優勢，以應對對手的競爭。

 

　　chaojihezuoguanxizhongdekehufanghuidongyuanquangongsishangxiahegegezhinengbumen，nuliweisuoxuanzedejijiagongyingshangchuangzaoxianzhudejingzhengyoushi。xiangyingdi，kehufangyeyaoqiugongyingshangnenggouweizijichuangzaojingzhengyoushi。zhejiuyaoqiuqiyebingqixuduochuantongdecaigouxingweiheguannian。

 

3、有效合作 準備多多

 

　　這給首席采購官帶來了怎樣的啟示呢?企業應該如何做才能創建更有效的合作關係呢?應該如何邁出走向超級合作關係的第一步?有哪些要求是企業的采購部門和其他部門必須達到的呢?

 

　　最zui好hao從cong一yi家jia供gong應ying商shang開kai始shi。采cai購gou部bu門men需xu要yao分fen析xi哪na家jia供gong應ying商shang是shi超chao級ji合he作zuo關guan係xi的de最zui佳jia對dui象xiang，以yi及ji如ru果guo超chao級ji合he作zuo關guan係xi獲huo得de成cheng功gong的de話hua
，哪na一yi家jia能neng夠gou為wei企qi業ye帶dai來lai預yu期qi的de利li益yi。

 

　　此ci外wai，你ni還hai需xu要yao考kao慮lv哪na家jia供gong應ying商shang能neng夠gou與yu企qi業ye建jian立li起qi相xiang互hu信xin任ren的de關guan係xi，並bing且qie相xiang互hu給gei予yu最zui惠hui待dai遇yu。雙shuang方fang需xu要yao通tong力li合he作zuo，共gong同tong創chuang建jian一yi個ge經jing得de起qi時shi間jian考kao驗yan的de合he作zuo關guan係xi，並bing且qie設she立li一yi套tao持chi久jiu的de衡heng量liang指zhi標biao體ti係xi。

 

　　在著手創建超級合作關係之前，企業應該確保自己已經做到了以下幾點：

 

　　采購部門應該有一套有別於“砍價到底”的獲取競爭優勢的戰略方針
、衡量指標和企業宗旨。

 

　　所需采購的產品或服務領域已經確定，而且在該領域存在創建超級合作關係的機會。

 

　　合作雙方的各個職能部門都會積極參與到超級合作關係的創建中來，並給予全力支持。

 

　　已組建相應的組織架構
，以對超級合作關係進行持續的衡量、溝通和改進。它是負責企業內部以及企業與供應商之間的持續溝通、協調的機構。

 

　　超級合作關係需要一定的外交手腕。左右搖擺
、目光短淺、缺乏合作觀念的企業是無法創建並維持超級合作關係的。企業需要挑選能夠勝任這項任務的合適人選，作為采購部門的負責人。

 

4、衡量標準 逐漸提高

 

　　在對結果進行衡量時，采用上文提及的“絕對最佳成本模型”作為客觀和以事實為基礎的標杆，是至關重要的。合作雙方的目標就是為了獲得顯著的競爭優勢
，這是一項絕對指標而非相對指標。

 

　　一(yi)旦(dan)超(chao)級(ji)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)業(ye)已(yi)確(que)立(li)，舊(jiu)有(you)的(de)針(zhen)對(dui)供(gong)應(ying)商(shang)關(guan)係(xi)的(de)衡(heng)量(liang)指(zhi)標(biao)就(jiu)已(yi)經(jing)不(bu)適(shi)用(yong)了(le)。不(bu)言(yan)而(er)喻(yu)
，超(chao)級(ji)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)必(bi)須(xu)能(neng)夠(gou)給(gei)雙(shuang)方(fang)帶(dai)來(lai)令(ling)人(ren)矚(zhu)目(mu)的(de)成(cheng)果(guo)，因(yin)為(wei)企(qi)業(ye)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)都(dou)為(wei)此(ci)付(fu)出(chu)了(le)比(bi)其(qi)他(ta)各(ge)類(lei)采(cai)購(gou)關(guan)係(xi)要(yao)多(duo)得(de)多(duo)的(de)努(nu)力(li)。與(yu)在(zai)供(gong)應(ying)鏈(lian)上(shang)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)不(bu)同(tong)，超(chao)級(ji)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)的(de)衡(heng)量(liang)指(zhi)標(biao)不(bu)僅(jin)應(ying)聚(ju)焦(jiao)於(yu)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)全(quan)麵(mian)改(gai)進(jin)或(huo)價(jia)值(zhi)創(chuang)造(zao)的(de)最(zui)大(da)化(hua)上(shang)，還(hai)要(yao)聚(ju)焦(jiao)於(yu)超(chao)級(ji)合(he)作(zuo)為(wei)雙(shuang)方(fang)帶(dai)來(lai)了(le)哪(na)些(xie)競(jing)爭(zheng)優(you)勢(shi)。

 

　　超chao級ji合he作zuo關guan係xi能neng夠gou改gai進jin傳chuan統tong的de生sheng產chan效xiao率lv指zhi標biao，然ran而er，合he作zuo雙shuang方fang必bi須xu在zai對dui所suo獲huo利li益yi和he所suo累lei積ji的de經jing驗yan加jia以yi利li用yong的de基ji礎chu上shang，不bu斷duan提ti高gao衡heng量liang標biao準zhun。超chao級ji供gong應ying商shang也ye會hui在zai與yu其qi他ta客ke戶hu打da交jiao道dao的de過guo程cheng中zhong
，對dui其qi新xin獲huo得de的de競jing爭zheng能neng力li加jia以yi利li用yong。

 

　　超級供應商能夠最為有效地為其他客戶提供產品或服務的意義在於，他們可以要求其他客戶付出更高的價格!dangran，qiyeyuchaojigongyingshangzhijianyinggaijiunaxiejingyanhecuoshikeyiheqitakehufenxiangjinxingkaichengbugongdetaolun。raner，shelitaiduotiaotiaokuangkuangdezuofabingbuzhideguli，yinweizhongyaodeshiruhetigaohezuoshuangfangdeshichangjingzhengdiwei，yijixianghuweiduifangchuangzaojingzhengyoushi。