The Hackett Group有一個采購管理的階段模型。它把采購分為五個發展階段：供料、價格
、總成本、需求管理和全麵增值。

 

1、供料

 

　　供料就是確保有料。采購的角色是采購員、計劃員，做的是典型的文秘工作。

 

　　例如初創伊始的高科技公司
，工程師確定好要求
，采購員下單、跟單、收料、付fu款kuan。再zai如ru一yi些xie小xiao公gong司si，采cai購gou量liang小xiao，談tan判pan餘yu地di小xiao，采cai購gou能neng確que保bao按an時shi供gong料liao就jiu不bu錯cuo了le。采cai購gou也ye談tan價jia，但dan對dui價jia格ge的de影ying響xiang微wei乎hu其qi微wei。原yuan因yin是shi多duo方fang麵mian的de，例li如ru內nei部bu客ke戶hu實shi力li太tai強qiang

，定ding規gui格ge、找供應商

、談價錢，都是工程師說了算；公司太小，分工不細
，采購隻是細微末節的支持功能；供方市場
，市場透明度很高，沒什麼談價的餘地（例如原材料）。

 

　　內部客戶、供方市場的強勢
，加上采購人員的素質不高、地位太低，注定采購是粗放經營，其價值也隻能是確保有料了。

 

　　但這並不意味著按時交貨率就很高，原因也一樣。

 

2、價格

 

　　價格階段
，采購的角色轉為談判員，節支是采購的主要指標（但這並不意味著交貨率、質量就不重要----這些指標都是理所當然的）。

 

　　與供料階段相比
，處於價格階段的公司係統地跟蹤、比較價格，統計采購節支。

 

　　比價主要有兩種方式：跟市場價比，即與主要的價格指數比
，例如美國的生產價格指數（PPI）
；跟曆史采購價比，就是統計采購價差（PPV）。

 

　　在規模大
、建製完全的西方公司
，這兩套係統大都挺複雜（但並不一定完善），是衡量采購部門的主要標準。複雜到什麼程度？美國高級采購研究中心在全球召開數輪圓桌會議，與會者大都是財富500強的首席采購官
、副總裁、高級總監，主題就是如何統計節支（注意不是如何去節支）。

 

　　在公司內部
，標準價如何定，實際采購價如何跟蹤，采購價差預測怎麼做，往往讓采購和財務人員大傷腦筋。采購體係、流程、政策方麵的官僚機製，很多是圍繞這兩個方麵構建。

 

　　zaishijicaozuozhong
，youxiedagongsiliyongguimoyoushi，xitongdiqudezuijiacaigoujia
，shenzhibangbiedegongsicaigou，shicaigouchengweigongsideyinglizhongxin。liruhuipucaigouyouxiechanpin，jiajiamaigeizijidegongyingshang，ranhoujichengdaozuizhongchanpinzhongyoumaigeihuipu，yuanyinjiushihuipunengqudegenghaodejiage。IBM也有類似的做法。這些公司實際上把采購變成一個利潤中心，而不是傳統的成本中心。

 

3

、總成本

 

　　采購節支是采購業績的重要指標
，因為它直接、mingle
，yiyulianghua。danshi，caigoujiazhishichengbendeyibufen
，tadeyouhuawangwangdaozhibiedechengbendebuyouhua。liruhenbianyidimailetaishebei，caigoubumendedaojiajiang，danyoushiyongbumenlaimaidan，yinweishiyong
、維修成本太高。這就要考慮總成本
，即采購的第三個階段。

 

　　相應地，采購的角色也轉換為供應鏈管理，兼顧運輸、倉儲、關稅、彙率
、使用
、回收等。總成本的概念看上去挺簡單，那為什麼能做到的公司不多呢

？這裏有專業分工的問題。

 

　　工業化的特點之一是專業化，例如采購
、物流
、生產
、設計、銷(xiao)售(shou)大(da)都(dou)由(you)不(bu)同(tong)的(de)部(bu)門(men)來(lai)負(fu)責(ze)
，分(fen)工(gong)明(ming)確(que)
，專(zhuan)業(ye)化(hua)程(cheng)度(du)高(gao)。在(zai)有(you)些(xie)公(gong)司(si)，部(bu)門(men)之(zhi)間(jian)甚(shen)至(zhi)是(shi)壁(bi)壘(lei)森(sen)嚴(yan)
，隔(ge)行(xing)如(ru)隔(ge)山(shan)，很(hen)難(nan)有(you)人(ren)能(neng)夠(gou)精(jing)通(tong)多(duo)個(ge)職(zhi)能(neng)。熟(shu)悉(xi)多(duo)個(ge)職(zhi)能(neng)的(de)通(tong)才(cai)
，往(wang)往(wang)卻(que)沒(mei)法(fa)做(zuo)得(de)很(hen)深(shen)，隻(zhi)知(zhi)皮(pi)毛(mao)而(er)沒(mei)法(fa)真(zhen)正(zheng)全(quan)局(ju)優(you)化(hua)。例(li)如(ru)采(cai)購(gou)員(yuan)知(zhi)道(dao)采(cai)購(gou)次(ci)數(shu)多(duo)
，采(cai)購(gou)成(cheng)本(ben)就(jiu)高(gao)
；但一次采購量大
，庫存積壓太多，庫存成本就高。

 

　　zhehaoban
，jingjidingdanliangmoxingkeyijiejuewenti。danshi，ruguocaigoujiayesuiyicicaigouliangbianhua，niruheyouhuayicicaigouliang
？jiaruyunshumoshi，haiyunbianyidanyunqichang、庫存高

，空運快但成本高；運費上，又有固定和浮動部分，你又如何優化？這還隻是購置費用。如果再加上使用、維修、回收
、庫存過期等成本，優化是難上加難。這些成本還好量化。如果加上質量成本、機會成本等難以準確量化的因素
，優化基本上是不可能。

 

　　那為什麼有這麼多的企業推行總成本呢
？原因很簡單：總zong成cheng本ben的de次ci優you化hua也ye比bi不bu優you化hua要yao強qiang。這zhe跟gen很hen多duo商shang業ye問wen題ti一yi樣yang
，你ni永yong遠yuan也ye可ke能neng達da不bu到dao優you化hua
，但dan追zhui求qiu優you化hua，即ji使shi達da到dao次ci優you化hua也ye為wei企qi業ye增zeng值zhi或huo節jie支zhi不bu少shao。當dang然ran，采cai購gou能neng向xiang總zong成cheng本ben優you化hua靠kao攏long，也ye跟gen采cai購gou從cong業ye人ren員yuan的de水shui平ping
、采購部門在公司的地位提高不無關係。試想想

，如果采購整天圍著訂單轉
，而且隻會圍著訂單轉，那他們提倡總成本又有誰信呢？

 

4、需求管理

 

　　上(shang)述(shu)三(san)階(jie)段(duan)側(ce)重(zhong)於(yu)供(gong)應(ying)方(fang)麵(mian)。簡(jian)單(dan)地(di)說(shuo)
，就(jiu)是(shi)需(xu)求(qiu)確(que)定(ding)後(hou)，采(cai)購(gou)以(yi)最(zui)經(jing)濟(ji)的(de)方(fang)式(shi)滿(man)足(zu)要(yao)求(qiu)，但(dan)對(dui)需(xu)求(qiu)是(shi)怎(zen)麼(me)確(que)定(ding)的(de)則(ze)影(ying)響(xiang)有(you)限(xian)。這(zhe)樣(yang)，采(cai)購(gou)是(shi)事(shi)後(hou)管(guan)理(li)。

 

　　其實，百分之七八十的成本是設計階段即事前決定。如果采購要彰顯對公司的貢獻，就得有效介入需求確定階段，幫助做好設計、規劃工作，這也是采購要上的第四個台階。

 

　　gongyingshangzaoqijierushiqiyi，jibagongyingshangdehaodianzijinzaonarusheji，shishejigengheli，congshejijiaodujiangdichengben。kehuguanlishiqier，quebaoshiyongzonghejixiaozuihaodegongyingshang，jinliangjianxiaoxuqiubiandong，kongzhiniubianxiaoyingdeng
，doushiconggenbenshangjiangdigongyingliandezongchengben。

 

　　或huo許xu有you人ren會hui說shuo
，采cai購gou是shi支zhi持chi部bu門men

，要yao以yi服fu務wu為wei導dao向xiang
，管guan理li客ke戶hu似si乎hu不bu妥tuo。其qi實shi
，客ke戶hu導dao向xiang並bing不bu是shi盲mang從cong。從cong專zhuan業ye的de角jiao度du管guan理li內nei外wai客ke戶hu，其qi實shi是shi為wei了le內nei部bu客ke戶hu
、公司的好。例如幫助客戶做好規劃，供應商就用不著趕工，就用不著支出趕工費
；說服內部客戶更改不合理要求
，因為這些要求即使不增加公司成本，也會增加供應商成本
，"羊毛出在羊身上"，終究得公司買單。

 

　　這些在技能上對采購有新要求。要知道，"攘外"與"安內"相比，"安內"往往更困難，需要采購熟悉內外客戶的業務、有更好的領導才能
，並能從供應鏈的角度來闡述特定決策的影響。舉個例子。

 

　　jishoumoshixia
，gongyingshangfudankucun
，gongsideshengchanbumenziranxiangbakucunshuiweitiaodehengao
，yongwuduanliaozhiyu。danshi
，caigouyaorenshidaoruguozuizhongchanpinxiaxianhuomeifaanzhaoyuqikaituoshichang
，jiuhuiyouyidaduijishoukucundaizhi
；庫存太高
，供應商的資金積壓太多，資金成本就很高。如果供應商規模較小的話，資金成本就更高（大公司貸款，往往拿到的利息比小公司好
，就是這個道理）。這些成本都得最後轉嫁到采購方

，直接地或間接地。這裏采購就得懂生產、計劃、預測，以及把預測轉化為庫存水位，並理解庫存成本

、貨幣的時間價值等。

 

　　這還沒完，你還得去說服生產線上的管理人員。生產人員看到的大都是供不應求，需求總是源源不斷。市場瞬息萬變、xuqiuruijianduitamenlaishuomaosiyaobukeji，huozhebushitamendewenti。ruhebazhexiejieshiqingchu，nihaidedongshichang。zongzhi，caigoudexianggongyinglianguanlizhuanhua，yaoshuofuerbushiyafu，yaotongguozhichi、協助來影響而不能光靠行政命令。

 

5、麵增值

 

　　第五個台階，也是最高階段，是全麵增值。賣得好不如買得好。在很多行業，采購成為公司的核心競爭力。例如在汽車製造業，原廠每100元的成本中有七八十元得付給供應商；在合同加工業，人工成本都差不多
，能否接到單，采購拿到的材料價格至關重要。這些都使采購的重要性不言而喻。

 

　　采cai購gou是shi公gong司si的de命ming脈mai，不bu但dan在zai於yu成cheng本ben節jie支zhi，而er且qie在zai於yu確que保bao采cai購gou產chan品pin的de質zhi量liang和he技ji術shu含han量liang。源yuan於yu對dui供gong應ying商shang的de依yi賴lai程cheng度du增zeng加jia，采cai購gou上shang升sheng到dao戰zhan略lve層ceng麵mian。

 

　　相應地，采購指標也增加了很多財務、運營方麵的內容，例如現金流、資產管理等原來由運營
、財務部門負責的指標。這個階段的問題是，采購關係到公司的存亡
，但其手段往往是第二階段的價格談判
，說白了，就是利潤轉移。

 

　　這(zhe)就(jiu)如(ru)扛(kang)著(zhe)土(tu)槍(qiang)土(tu)炮(pao)來(lai)打(da)核(he)戰(zhan)爭(zheng)。美(mei)國(guo)的(de)汽(qi)車(che)行(xing)業(ye)可(ke)謂(wei)代(dai)表(biao)。采(cai)購(gou)致(zhi)力(li)於(yu)壓(ya)榨(zha)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)最(zui)後(hou)一(yi)個(ge)銀(yin)元(yuan)，結(jie)果(guo)是(shi)雙(shuang)方(fang)關(guan)係(xi)惡(e)化(hua)，勢(shi)同(tong)水(shui)火(huo)。長(chang)期(qi)下(xia)來(lai)
，行(xing)業(ye)麵(mian)臨(lin)崩(beng)潰(kui)。原(yuan)因(yin)很(hen)簡(jian)單(dan)：采購的全麵增值不是通過優化供應鏈、解決問題來降低供應鏈成本，而是通過強勢做法轉移成本到供應商處。

 

　　采購的失敗就在於沒法打造一流的供應鏈

，公司自然也就沒法在供應鏈與供應鏈之間的競爭中脫穎而出。

 

　　這五個階段很難割裂。事實上五個階段的事采購都在做，或者至少是試圖在做。不同的是在采購強的公司高階段的事做得多
，是大采購；采購弱的公司更多地是做低階段的事，是小采購。

 

　　這(zhe)也(ye)不(bu)意(yi)味(wei)著(zhe)如(ru)果(guo)要(yao)增(zeng)加(jia)價(jia)值(zhi)
，采(cai)購(gou)一(yi)定(ding)得(de)處(chu)於(yu)高(gao)階(jie)段(duan)。很(hen)多(duo)偉(wei)大(da)的(de)公(gong)司(si)的(de)采(cai)購(gou)還(hai)處(chu)於(yu)第(di)二(er)第(di)三(san)階(jie)段(duan)
，但(dan)這(zhe)並(bing)不(bu)一(yi)定(ding)影(ying)響(xiang)他(ta)們(men)成(cheng)為(wei)偉(wei)大(da)的(de)公(gong)司(si)。相(xiang)反(fan)，有(you)些(xie)公(gong)司(si)的(de)采(cai)購(gou)已(yi)經(jing)是(shi)第(di)四(si)階(jie)段(duan)，但(dan)公(gong)司(si)
、行業卻在往深淵裏掉，因為競爭、經濟等原因
，不能一概而論。