多年以來

，大多數的公司往往根據一個因素

，而且就隻有這麼一個因素來擬定供應商的相關決策。

 

　　本質上，他們就是一群貨比三家的買者；zhaojijiagongyingshangbijia，ranhoutiaoqizhongjiagezuidideyijiahezuo
，tamenbutingdihuangongyingshang，yiqiudejiaohaodejiage，shenzhitongshihebutonggongyingshanghezuo，yiqianghuajiagedeyali，ranggongyingshangbuganyousuowangwei。

 

　　很多企業後來發現，他們過去和供應商的關係不但是敵對的、短期的，而且相當短視。

 

　　在國際化及成本意識越來越高漲的環境裏，為了提升利潤、增加巿場占有率，以及加強競爭定位，很多企業已經重新思考采購策略。他們不再隻注重價格
，也會注意向誰買、買什麼、如ru何he買mai，以yi及ji如ru何he付fu款kuan等deng課ke題ti。他ta們men不bu再zai把ba供gong應ying商shang當dang作zuo敵di人ren
，而er開kai始shi把ba供gong應ying商shang當dang作zuo降jiang低di成cheng本ben這zhe個ge計ji劃hua裏li的de合he作zuo夥huo伴ban。借jie著zhe和he關guan鍵jian供gong應ying商shang建jian立li起qi夥huo伴ban關guan係xi
，有you些xie企qi業ye省sheng下xia了le幾ji百bai萬wan美mei元yuan的de采cai購gou成cheng本ben。

 

　　供gong應ying商shang夥huo伴ban關guan係xi已yi經jing變bian成cheng企qi業ye界jie如ru雷lei貫guan耳er的de口kou號hao，而er供gong應ying鏈lian管guan埋mai也ye已yi經jing變bian成cheng降jiang低di成cheng本ben越yue來lai越yue重zhong要yao的de方fang法fa，特te別bie是shi在zai製zhi造zao方fang麵mian。大da多duo數shu製zhi造zao商shang花hua在zai購gou買mai產chan品pin和he服fu務wu上shang麵mian的de比bi例li大da約yue占zhan一yi半ban以yi上shang，隨sui著zhe八ba零ling年nian代dai越yue來lai越yue多duo企qi業ye將jiang更geng多duo工gong作zuo外wai包bao，這zhe個ge數shu字zi更geng是shi不bu斷duan地di增zeng加jia。

 

　　然而，和供應商建立夥伴關係所帶來的課題非常複雜。有些企業發現，利潤並沒有如預期般增加，新的方法無法持久；有些受到青睞的供應商則坐立不安，以為所謂的夥伴關係就是指將財務報表向顧客公開
，然後等著顧客說：這裏要降價；有(you)些(xie)公(gong)司(si)則(ze)發(fa)現(xian)，雖(sui)然(ran)他(ta)們(men)因(yin)為(wei)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)而(er)省(sheng)下(xia)成(cheng)本(ben)，但(dan)是(shi)這(zhe)些(xie)節(jie)省(sheng)的(de)錢(qian)畢(bi)竟(jing)是(shi)邊(bian)際(ji)的(de)
，而(er)且(qie)往(wang)往(wang)隻(zhi)有(you)一(yi)次(ci)效(xiao)果(guo)，無(wu)法(fa)年(nian)年(nian)複(fu)製(zhi)。為(wei)什(shen)麼(me)結(jie)果(guo)如(ru)此(ci)複(fu)雜(za)
？成(cheng)功(gong)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)策(ce)略(lve)的(de)關(guan)鍵(jian)因(yin)素(su)是(shi)什(shen)麼(me)？

 

　　和(he)重(zhong)要(yao)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)，對(dui)於(yu)降(jiang)低(di)成(cheng)本(ben)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)
，然(ran)而(er)卻(que)不(bu)是(shi)唯(wei)一(yi)的(de)關(guan)鍵(jian)。夥(huo)伴(ban)關(guan)係(xi)需(xu)要(yao)強(qiang)而(er)有(you)力(li)的(de)基(ji)礎(chu)，而(er)且(qie)要(yao)有(you)持(chi)久(jiu)的(de)慣(guan)性(xing)，以(yi)便(bian)能(neng)夠(gou)長(chang)久(jiu)持(chi)續(xu)。最(zui)成(cheng)功(gong)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)策(ce)略(lve)必(bi)須(xu)建(jian)立(li)在(zai)四(si)個(ge)要(yao)素(su)上(shang)：有競爭力的供應商

、承諾、協調
，和成本分析的思考方式。

 

一、成本分析的思考方式

 

　　什麼是成本分析的思考方式？這是一種比較寬闊、策略性的思考方式，來思考供應商經濟：是什麼在影響供應商的材料成本
、生產周期，以及人事
？究竟什麼在影響其庫存，以及其他相關成本？製造商的產品規格和供應商管理策略如何影響供應商的成本
？

 

　　區qu別bie控kong製zhi價jia格ge和he控kong製zhi成cheng本ben的de差cha異yi是shi重zhong要yao的de第di一yi步bu，然ran而er成cheng本ben分fen析xi則ze必bi須xu更geng深shen入ru。成cheng本ben分fen析xi不bu是shi隻zhi從cong會hui計ji上shang來lai看kan
，而er是shi從cong工gong廠chang的de角jiao度du來lai看kan，把ba重zhong點dian放fang在zai製zhi造zao和he設she計ji技ji術shu
、生產計劃
、裝卸貨、產品流程，以及供應商廠房到顧客的貨櫃碼頭的各個環節中，所有決定整體生產成本的因素。

 

　　當製造商對供應商─顧客係統的總體成本有相當的了解，並據此擬定供應商管理策略

，製造商就可以開始將供應商視為自己製造流程的延伸
，從設計、生sheng產chan數shu量liang規gui劃hua
，到dao下xia單dan模mo式shi，各ge個ge環huan節jie都dou相xiang互hu合he作zuo。這zhe種zhong方fang法fa可ke以yi省sheng下xia的de金jin錢qian，遠yuan大da於yu傳chuan統tong采cai購gou方fang式shi每mei年nian所suo省sheng下xia的de百bai分fen之zhi二er到dao百bai分fen之zhi三san成cheng本ben。成cheng本ben分fen析xi導dao向xiang的de供gong應ying商shang策ce略lve，可ke能neng引yin發fa整zheng體ti係xi統tong重zhong新xin設she計ji，或huo者zhe產chan品pin再zai造zao，節jie省sheng的de幅fu度du高gao達da百bai分fen之zhi十shi到dao三san十shi。

 

　　成本分析的思考方式可以降低供應商管理的成本，但是卻無法單獨奏效。製造必須將供應商視為夥伴。雙方都應對彼此的經濟形態
、成本因素非常了解，並且均有意采用新的合作方式。高階主管必須為這個策略背書，並且在政治上和實務上推動所需的變革。

 

　　duihenduocaigoujinglirenlaishuo，zhezhongcelvedefengxiansihuhengao。raner
，touguobicichengnuo，yijicaiyongchengbenfenxiweidaoxiangdexietiaocelve
，shishishang
，qiyefanerkeyicongtoudaoweigenglejie、更能掌控供應鏈
，將風險降到最低。

 

二
、有競爭力的供應商

 

　　要降低整體成本，將采購數量最大化往往是最關鍵的因素。

 

　　當(dang)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)從(cong)經(jing)過(guo)挑(tiao)選(xuan)後(hou)的(de)幾(ji)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)那(na)裏(li)取(qu)得(de)物(wu)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)，而(er)非(fei)將(jiang)訂(ding)單(dan)分(fen)散(san)到(dao)多(duo)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)
，分(fen)散(san)了(le)潛(qian)在(zai)的(de)數(shu)量(liang)效(xiao)率(lv)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)往(wang)往(wang)可(ke)以(yi)用(yong)更(geng)少(shao)的(de)價(jia)格(ge)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)。和(he)少(shao)數(shu)幾(ji)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)合(he)作(zuo)
，或(huo)甚(shen)至(zhi)隻(zhi)和(he)一(yi)家(jia)合(he)作(zuo)，不(bu)但(dan)可(ke)行(xing)
，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)聰(cong)明(ming)。

 

　　很多企業了解到這點
，開始減少供應商的數量
，以尋求更有利的價格、更好的產品，和更高的一致性。

 

　　raner，guoquxiangwudaoliujiagongyingshangcaigou，xianzaidanshiyanglaiyijiahuoliangjiagongyingshang，yezengjialeqiyedefengxian

，tebieshidanggongsizuolechajindexuanzeshi。yaopinggugongyingshang，bixuxiangzaixunzhaoyijiahebingdeduixiangyiyang，yongtongyangdebiaozhunjinxingxuanze：

 

　　這家供應商是否具有競爭力

？在業界排名如何
？

 

　　該供應商可否達到我們的要求？

 

　　這個夥伴關係可以很容易情投意合，還是要經過一陣碰撞
？

 

　　該供應商的成功率如何？管理團隊的品質如何？

 

　　該供應商內部有無工程或技術專家
，可以增加公司的產品價值？

 

　　如果價格仍然是選擇供應商最重要的考量，降低供應商數量的好處就非常有限。特別是在快速變動、對科技敏感的產業，供應商必須像夥伴一樣
，能夠在設計和產品組合上迅速認清環境變動，並且靈活應變。

 

　　如果你找來大宗產品類型的供應商
，並對他們賦予高附加價值的責任，他們往往無法完成使命，最後卻必須由製造商付出代價。

 

三、承諾

 

　　要yao降jiang低di成cheng本ben，最zui大da的de機ji會hui往wang往wang是shi在zai供gong應ying商shang的de組zu織zhi中zhong。然ran而er
，要yao找zhao出chu這zhe些xie機ji會hui，並bing且qie充chong分fen運yun用yong，責ze任ren並bing不bu完wan全quan在zai供gong應ying商shang身shen上shang，它ta同tong時shi也ye落luo在zai製zhi造zao商shang身shen上shang。不bu論lun對dui供gong應ying商shang或huo製zhi造zao商shang來lai說shuo
，深shen入ru了le解jie供gong應ying商shang的de成cheng本ben要yao素su
，再zai發fa展zhan出chu供gong應ying商shang管guan理li策ce略lve，往wang往wang可ke以yi省sheng下xia可ke觀guan的de成cheng本ben。

 

　　然而，要深入供應商內部發掘成本因素，並讓供應商同樣了解製造商的狀況
，雙方必須建立基本的承諾。

 

　　這點說來容易做來難，特別是過去這麼多年來，供應商和製造商的關係一直處在敵對狀態。所謂的承諾( Commitment )kenengbiaoshi
，ranggongyingshangzhidaonidezhuanlikejiyijiqitamingandezixun，yijimianduiyixielingxuduogongsiruzuozhenzhandezhuangkuang。tongshi，weileyaoyouchangqidehuishou，kenenghaixuyaojinxingyixieduanqidetouzi。

 

　　當dang一yi家jia製zhi造zao商shang對dui供gong應ying商shang做zuo出chu真zhen正zheng的de承cheng諾nuo，供gong應ying商shang也ye會hui投tou桃tao報bao李li
，對dui製zhi造zao商shang有you所suo承cheng諾nuo
，對dui製zhi造zao商shang的de事shi業ye和he產chan品pin進jin行xing投tou資zi。不bu論lun這zhe種zhong承cheng諾nuo是shi對dui人ren、機器、技術升級，或是其他形式。當供應商進行直接投資，提供更好的服務給關鍵顧客時
，雙方都可以因此獲得持久的競爭優勢。

 

四、協調

 

　　大多數成本分析的研究，結果都會建議製造商采用和供應商充分協調的成本節省方案。

 

　　但是，真正采用這種做法的企業卻出奇地少。很多公司仍然隻管將訂單傳過去，不管訂單的大小
、訂單形式

、產品的設計，以及不同的產品規格，將對供應商的運作
、效率，甚至成本，帶來多大的影響。

 

　　因此成功的供應商管理策略
，最後的關鍵就是協調：發展出跨功能團隊
，以減少所有可能增加成本的不變和官僚。

 

　　團隊應由供應商和製造商雙方人員共同組成。當雙方一起麵對節省成本或提升績效的目標時，應把重點放在數量整合、可靠的預測、產品設計、零組件標準化
，以及其他節省成本的整體策略。

 

　　在zai合he作zuo初chu期qi，供gong應ying商shang和he製zhi造zao商shang的de關guan係xi可ke以yi透tou過guo這zhe些xie團tuan隊dui

，朝chao正zheng確que的de方fang向xiang邁mai進jin，也ye可ke以yi提ti高gao供gong應ying商shang管guan理li的de效xiao率lv
，同tong時shi還hai能neng夠gou達da成cheng製zhi造zao商shang的de產chan品pin要yao求qiu。

 

　　在這個4C(cost,competitive suppliers , commitment , coordination )的(de)供(gong)應(ying)商(shang)策(ce)略(lve)中(zhong)，似(si)乎(hu)每(mei)個(ge)步(bu)驟(zhou)都(dou)非(fei)常(chang)直(zhi)接(jie)找(zhao)到(dao)一(yi)個(ge)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，對(dui)這(zhe)位(wei)供(gong)應(ying)商(shang)建(jian)立(li)承(cheng)諾(nuo)，以(yi)成(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)的(de)思(si)考(kao)方(fang)式(shi)分(fen)析(xi)整(zheng)體(ti)的(de)製(zhi)造(zao)流(liu)程(cheng)


，和(he)供(gong)應(ying)商(shang)充(chong)分(fen)協(xie)調(tiao)，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)
，成(cheng)本(ben)效(xiao)益(yi)就(jiu)可(ke)以(yi)達(da)到(dao)最(zui)高(gao)。這(zhe)些(xie)聽(ting)起(qi)來(lai)很(hen)簡(jian)單(dan)。

 

　　實際上，采用這樣的策略往往表示，企業必須重新調整做生意的方法、采購人員的配置、接觸供應商的方式
、跨部門的運作方式，以及評估整體績效的方法都必須重新調整。

 

　　就像任何重大的組織變革一樣，成功的供應商管理策略需要高階主管的充分支持和引導；需要對采購人員實施新的訓練以及推行新的報酬方案
；需要主管人員協助推動，並且引導整個變革。