最成功的供應商策略必須建立在四個要素上：有競爭力的供應商
、承諾、協調和成本分析的思考方式。

 

1、成本分析的思考方式

 

　　什麼是成本分析的思考方式？這是用一種比較寬闊、策略性的思考方式，來思考供應商經濟
，是什麼在影響供應商的材料成本、生產周期，以及人事安排；究竟是什麼在影響其庫存，以及其他相關成本；製造商的產品規格和供應商管理策略如何影響供應商的成本等等。

 

　　區別“控製價格”和“控製成本”的差異是重要的第一步，然而成本分析則必須更加深入。

 

　　成本分析不隻是從會計上來看，而是從工廠的角度來看
，把重點放在製造和設計技術、生產計劃、裝卸貨、產品流程，以及從供應商廠房到顧客的貨櫃碼頭的各個環節中，那些所有決定整體生產成本的因素。

 

　　當製造商對“供應商―顧客係統”的總體成本有相當的了解，並據此擬定供應商管理策略時，製造商就可以開始將供應商視為自己製造流程的延伸，從設計、生產數量規劃
，到下單模式，各個環節都相互合作。這種方法可以省下的金錢，遠遠大於傳統采購方式每年所省下的2％-3％成本。成本分析導向的供應商策略，可能引發整體係統重新設計，或者產品再造，節省的幅度高達10％-30％。

 

　　位於紐約的一家器材製造商決定要引進一種較強調分析的方法，來管理供應鏈
、mubiaojiangdilvjingdecaigouchengben。lvjingshiyizhongjiangguiyoujiweizhongyaodewuliao。zhejiagongsiduiyumuqiangongyingshangsuotigongdechanpinzhiliangxiangdangmanyi，danshizongjiaodesihutaiguiledian。

 

　　因yin此ci該gai公gong司si由you一yi組zu專zhuan家jia和he經jing理li人ren組zu成cheng團tuan隊dui

，拜bai訪fang該gai供gong應ying商shang，向xiang對dui方fang說shuo明ming希xi望wang達da成cheng的de因yin素su有you哪na些xie，並bing且qie發fa掘jue可ke能neng降jiang低di成cheng本ben的de方fang法fa。由you於yu製zhi造zao商shang承cheng諾nuo，會hui將jiang這zhe家jia供gong應ying商shang當dang作zuo戰zhan略lve夥huo伴ban
，並bing且qie願yuan意yi分fen享xiang所suo降jiang低di的de成cheng本ben，供gong應ying商shang因yin此ci同tong意yi合he作zuo。

 

　　團隊參觀供應商的運作
，追蹤生產流程的每個步驟，包括原材料成本、直接勞工成本
、器材折舊、裝置時間、訂購流程、生產規劃以及營銷成本。他們發現
，直接製造成本不過是產品總成本的30％
，另外70％隱藏在其他非直接的支援功能上，像營銷、發展、工程、測試
、包裝和裝運上。然而，究竟是哪些非直接功能造成成本提高

？為什麼？

 

　　為了回答這個問題
，該團隊和供應商的許多人員進行訪談

，包括工程部門、生產經理人
、質量管理人員，以及其他服務於這家紐約公司的成員，甚至包括高階主管在內。他們發現
，非直接成本大多可歸為兩個因素：不規律和缺乏效率的訂購方式，以及為了品質檢驗與測試，所做的過多無謂的後製作要求。

 

　　該團隊於是對此進行一些調整：承諾一定的長期數量，改善預測，協調訂單的規模，修改缺乏效率或重複的品質規格，如此一來，總產品成本從7300美元降低為4000美元
，降幅達46％。

 

　　正(zheng)如(ru)這(zhe)個(ge)案(an)例(li)所(suo)顯(xian)示(shi)的(de)，成(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)的(de)思(si)考(kao)方(fang)式(shi)可(ke)以(yi)降(jiang)低(di)供(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)的(de)成(cheng)本(ben)，但(dan)是(shi)卻(que)無(wu)法(fa)單(dan)獨(du)奏(zou)效(xiao)。製(zhi)造(zao)商(shang)必(bi)須(xu)將(jiang)供(gong)應(ying)商(shang)視(shi)為(wei)夥(huo)伴(ban)，雙(shuang)方(fang)都(dou)應(ying)對(dui)彼(bi)此(ci)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)態(tai)、成本因素非常了解
，並且均有意采用新的合作方式。高階主管必須為這個策略背書，並且在政治上和實務上推動所需的改革。

 

　　對dui很hen多duo采cai購gou經jing理li人ren來lai說shuo，這zhe種zhong策ce略lve的de風feng險xian似si乎hu很hen高gao，然ran而er
，通tong過guo彼bi此ci承cheng諾nuo，以yi及ji采cai用yong成cheng本ben分fen析xi為wei導dao向xiang的de協xie調tiao策ce略lve，事shi實shi上shang，企qi業ye反fan而er可ke以yi從cong頭tou到dao尾wei更geng了le解jie、更能掌控供應鏈，將風險降到最低。

 

2、有競爭力的供應商

 

　　要降低整體成本，將采購數量最大化往往是最關鍵的因素。

 

　　當(dang)一(yi)家(jia)公(gong)司(si)從(cong)經(jing)過(guo)挑(tiao)選(xuan)後(hou)的(de)幾(ji)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)那(na)裏(li)取(qu)得(de)物(wu)品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)
，而(er)非(fei)將(jiang)訂(ding)單(dan)分(fen)到(dao)多(duo)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)，分(fen)散(san)了(le)潛(qian)在(zai)的(de)數(shu)量(liang)效(xiao)率(lv)
，這(zhe)樣(yang)一(yi)來(lai)往(wang)往(wang)可(ke)以(yi)用(yong)更(geng)少(shao)的(de)價(jia)格(ge)獲(huo)得(de)更(geng)多(duo)收(shou)益(yi)。和(he)少(shao)數(shu)幾(ji)家(jia)供(gong)應(ying)商(shang)合(he)作(zuo)，或(huo)甚(shen)至(zhi)隻(zhi)和(he)一(yi)家(jia)合(he)作(zuo)，不(bu)但(dan)可(ke)行(xing)，而(er)且(qie)非(fei)常(chang)聰(cong)明(ming)。很(hen)多(duo)企(qi)業(ye)了(le)解(jie)到(dao)這(zhe)點(dian)，開(kai)始(shi)減(jian)少(shao)供(gong)應(ying)商(shang)的(de)數(shu)量(liang)，以(yi)尋(xun)求(qiu)更(geng)有(you)利(li)的(de)價(jia)格(ge)

、更好的產品和更高的一致性。

 

　　然而，過去向5、6jiagongyingshangcaigou
，xianzaidanshiyanglaiyijiahuoliangjiagongyingshang
，yezengjialeqiyedefengxian
，tebieshidanggongsizuolechajindexuanzeshi。yaopinggugongyingshang
，bixuxiangxunzhaoyijiahebingdeduixiangyiyang
，yongtongyangdebiaozhunjinxingxuanze：

 

　　這家供應商是否具有競爭力？在業界排名如何
？

 

　　該供應商可否達到我們的要求？

 

　　這個夥伴關係可以很容易情投意合，還是要經過一陣衝撞？

 

　　該供應商的成功率如何
？管理團隊的品質如何？

 

　　該供應商內部有無工程或技術專家，可以增加公司的產品價值？

 

　　如果價格仍然是選擇供應商最重要的考慮，降低供應商數量的好處就非常有限。特別是在快速變動
、duikejimingandechanye，gongyingshangbixuxianghuobanyiyang，nenggouzaishejihechanpinzuheshangxunsurenqinghuanjingbiandong，bingqielinghuoyingbian。ruguonizhaolaidazongchanpinleixingdegongyingshang，bingduitamenfuyugaofujiajiazhidezeren，tamenwangwangwufawanchengshiming，zuihouquebixuyouzhizaoshangfuchudaijia。

 

3、承諾

 

　　要降低成本，最大的機會往往是在供應商的組織中。

 

　　然ran而er，要yao找zhao出chu這zhe些xie機ji會hui
，並bing且qie充chong分fen運yun用yong

，責ze任ren並bing不bu完wan全quan在zai供gong應ying商shang身shen上shang，它ta同tong時shi也ye落luo在zai製zhi造zao商shang身shen上shang。不bu論lun對dui供gong應ying商shang或huo製zhi造zao商shang來lai說shuo，深shen入ru了le解jie供gong應ying商shang的de成cheng本ben要yao素su，再zai發fa展zhan出chu供gong應ying商shang管guan理li策ce略lve，往wang往wang可ke以yi省sheng下xia可ke觀guan的de成cheng本ben。獲huo取qu更geng多duo采cai購gou幹gan貨huo關guan注zhu采cai購gou從cong業ye者zhe微wei信xin公gong眾zhong號hao?然而
，要深入供應商內部發掘成本因素，並讓供應商同樣了解製造商的狀況，雙方必須建立基本的承諾。

 

　　這點說來容易做來難
，特別是過去這麼多年來，供應商和製造商的關係一直處在敵對狀態。所謂的“承諾”可ke能neng表biao示shi
，讓rang供gong應ying商shang知zhi道dao你ni的de專zhuan利li科ke技ji以yi及ji其qi它ta敏min感gan的de資zi訊xun，以yi及ji麵mian對dui一yi些xie令ling許xu多duo公gong司si如ru坐zuo針zhen氈zhan的de狀zhuang況kuang。同tong時shi，為wei了le要yao有you長chang期qi的de回hui報bao，可ke能neng還hai需xu要yao進jin行xing一yi些xie短duan期qi的de投tou資zi。

 

　　然而，正如以下的案例所顯示的，承諾往往可以帶來很高的回報。

 

　　C公司是一家生產照明設備的製造商
，它采購物料鎳的方式是，每年采取最低標準來選擇供應商。過去4年來它年年更換供應商。它信心飽滿
，相信每次轉換，都讓該公司用最低的價格獲得該產品。

 

　　D製(zhi)造(zao)商(shang)則(ze)采(cai)用(yong)不(bu)一(yi)樣(yang)的(de)做(zuo)法(fa)。該(gai)公(gong)司(si)選(xuan)擇(ze)一(yi)家(jia)他(ta)們(men)認(ren)為(wei)有(you)競(jing)爭(zheng)力(li)的(de)供(gong)應(ying)商(shang)，共(gong)同(tong)建(jian)立(li)一(yi)種(zhong)獨(du)特(te)而(er)長(chang)期(qi)的(de)關(guan)係(xi)。這(zhe)家(jia)公(gong)司(si)承(cheng)諾(nuo)該(gai)供(gong)應(ying)商(shang)百(bai)分(fen)之(zhi)百(bai)的(de)數(shu)量(liang)，同(tong)時(shi)簽(qian)下(xia)一(yi)張(zhang)投(tou)有(you)時(shi)間(jian)限(xian)製(zhi)、成本確定、品質和服務的保障擔保合約。供應商投資1900萬美元建立一個現代化的設備，以供應D公(gong)司(si)最(zui)好(hao)的(de)鎳(nie)製(zhi)程(cheng)。新(xin)設(she)備(bei)煉(lian)鎳(nie)的(de)過(guo)程(cheng)更(geng)快(kuai)

，所(suo)生(sheng)產(chan)出(chu)來(lai)的(de)鎳(nie)片(pian)也(ye)更(geng)大(da)，生(sheng)產(chan)成(cheng)本(ben)大(da)幅(fu)度(du)降(jiang)低(di)。製(zhi)造(zao)廠(chang)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)得(de)以(yi)共(gong)同(tong)分(fen)享(xiang)省(sheng)下(xia)來(lai)的(de)成(cheng)本(ben)。

 

　　連續6年來，D公司都一直比C公司維持16％的成本優勢。

 

　　dangyijiazhizaoshangduigongyingshangzuochuzhenzhengdechengnuo
，gongyingshangyehuitoutaobaoli，duizhizaoshangyousuochengnuo，duizhizaoshangdeshiyehechanpinjinxingtouzi。bulunzhezhongchengnuoshiduiren、機器、技術升級，或是其他的形式
，當供應商進行直接投資
，提供更好產品服務給關鍵顧客時，雙方都可以因此獲得持久的競爭優勢。

 

4
、協調

 

　　大(da)多(duo)數(shu)成(cheng)本(ben)分(fen)析(xi)的(de)研(yan)究(jiu)
，結(jie)果(guo)都(dou)會(hui)建(jian)議(yi)製(zhi)造(zao)商(shang)采(cai)用(yong)和(he)供(gong)應(ying)商(shang)充(chong)分(fen)協(xie)調(tiao)的(de)成(cheng)本(ben)節(jie)省(sheng)方(fang)案(an)。但(dan)是(shi)，真(zhen)正(zheng)采(cai)用(yong)這(zhe)種(zhong)做(zuo)法(fa)的(de)企(qi)業(ye)卻(que)出(chu)奇(qi)地(di)少(shao)。很(hen)多(duo)公(gong)司(si)仍(reng)然(ran)隻(zhi)管(guan)將(jiang)訂(ding)單(dan)傳(chuan)過(guo)去(qu)
，不(bu)管(guan)訂(ding)單(dan)的(de)大(da)小(xiao)、訂單形式、產品的設計，以及不同的產品規格，而不管這將對供應商的運作、效率，甚至成本，帶來多大的影響。

 

　　因此，成功的供應商管理策略
，最後的關鍵就是協調：發展出跨功能團隊，以減少所有可能增加成本的不便和官僚。

 

　　團隊應由供應商和製造商雙方人員共同組成。當雙方一起麵對節省成本或提升績效的目標時，應把重點放在數量整合、可靠的預測、產品設計、wuliaobiaozhunhua，yijiqitajieshengchengbendezhengticelve。zaihezuochuqi，gongyingshanghezhizaoshangdeguanxikeyitongguozhexietuandui
，chaozhengquedefangxiangmaijin，yekeyitigaogongyingshangguanlidexiaolv，tongshihainenggoudachengzhizaoshangdechanpinyaoqiu。

 

5、關於實施策略

 

　　在上述的供應商策略中，似乎每個步驟都非常直接：找zhao到dao一yi個ge有you競jing爭zheng力li的de供gong應ying商shang，對dui這zhe位wei供gong應ying商shang建jian立li承cheng諾nuo，以yi成cheng本ben分fen析xi的de思si考kao方fang式shi，分fen析xi整zheng體ti的de製zhi造zao流liu程cheng，和he供gong應ying商shang充chong分fen協xie調tiao，這zhe樣yang一yi來lai

，效xiao益yi就jiu可ke以yi達da到dao最zui高gao。

 

　　這些聽起來很簡單，其實，采用這樣的策略往往意味著企業必須調整做生意的方法：采購人員的購置
、接觸供應商的方式、跨部門的運作方式，以及評估整體績效的方法都必須重新調整。

 

　　就像任何重大的組織變革一樣，成功的供應商管理策略需要高階主管的充分支持和引導
；需要對采購人員實施新的訓練以及推行新的報酬方案；需要主管人員協助推動，並且引導整個變革。

 

　　外wai界jie人ren士shi常chang能neng夠gou幫bang忙mang找zhao出chu需xu要yao改gai善shan的de地di方fang，而er這zhe點dian往wang往wang是shi促cu使shi高gao階jie主zhu管guan投tou入ru這zhe個ge新xin策ce略lve的de起qi點dian。新xin政zheng策ce和he夥huo伴ban關guan係xi剛gang開kai始shi可ke能neng不bu太tai正zheng式shi，然ran而er企qi業ye必bi須xu立li刻ke清qing楚chu地di寫xie成cheng書shu麵mian文wen字zi
，當dang作zuo訓xun練lian工gong具ju以yi及ji企qi業ye承cheng諾nuo的de新xin宣xuan言yan。對dui於yu重zhong新xin調tiao整zheng焦jiao距ju之zhi後hou的de采cai購gou團tuan隊dui來lai說shuo，這zhe樣yang的de宣xuan言yan非fei常chang重zhong要yao。畢bi竟jing，如ru果guo他ta們men一yi方fang麵mian被bei告gao知zhi要yao用yong不bu一yi樣yang的de方fang法fa看kan待dai供gong應ying商shang

，另ling一yi方fang麵mian又you被bei要yao求qiu每mei年nian非fei得de省sheng下xia2％的成本不可，采購人員將發現其角色充其量仍然不過是個殺價者，雙方的夥伴關係就會很快瓦解。